Los beneficios de vender en el exterior
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Internacionalización y Competencia
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Los beneficios de vender en el exterior

22/09/2022

Salirse del mercado local permite a una empresa ser más competitiva, diversificar el riesgo y optar a lograr más rentabilidad, siempre que se lleve a cabo de manera rigurosa.

Vender en el exterior es una actividad que requiere de planificación por parte de una empresa para tener mayores probabilidades de éxito. Para ello, hay que realizar un análisis de los costes y de la inversión económica necesarios, de las implicaciones logísticas, del conocimiento sobre la legislación y el sistema jurídico del nuevo mercado o en relación al cambio de divisa si se va a comerciar con un país fuera de la Unión Europea (UE). A medio y largo plazo, ¿cuáles son los beneficios para una compañía de vender en el exterior?

¿Qué obtiene una empresa al vender al exterior?

Según la guía Exportar para crecer, elaborada por Banco Sabadell, hacer negocios en el extranjero aporta importantes beneficios para las compañías, que se traducen en:

  • Aumento de las ventas. En la actualidad, el 98% del poder de compra mundial reside fuera de las fronteras españolas (el 76% reside fuera de la UE).
  • Menor dependencia de los ciclos económicos. Permite compensar los periodos de una menor actividad en el mercado local con el dinamismo de otros, por ejemplo, en los mercados emergentes.
  • Acceso a mayores economías de escala. Un aumento en las ventas permite eliminar la capacidad productiva ociosa o infrautilizada, disminuir el coste unitario y ganar en eficiencia productiva. Además, cuando se dispone de un know how o de una tecnología propios o de alta eficiencia, el acceso a economías de escala es una forma de multiplicar su rentabilidad.
  • Alargamiento de la vida del producto. Gracias al acceso a mercados menos sofisticados o menos maduros, lo que repercute positivamente en la rentabilidad de la empresa.
  • Acceso a un perfil más amplio de clientes. Se incrementa el segmento objetivo de consumidores al que se dirige un producto o un servicio.
  • Mayor diversificación de los riesgos. Al aumentar la base y la tipología de clientes, cualquier cambio en las preferencias de uno de ellos no tiene tanta trascendencia sobre la facturación global de la compañía.
  • Mayor competitividad en el mercado interior. La experiencia que se adquiere en otros mercados facilita el desarrollo y la adaptación de productos y estrategias.
  • Acceso a subvenciones y a ventajas fiscales. Con frecuencia, la actividad exportadora está incentivada fiscalmente y da acceso a líneas especiales de las administraciones públicas dirigidas a incentivar la internacionalización empresarial.

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Factores a analizar antes de internacionalizarse

Antes de iniciar un proceso de internacionalización, una empresa debe analizar su viabilidad y si es el momento propicio para llevarlo a efecto. Entre otros hitos, conviene tener en cuenta:

  • Recursos adecuados a la envergadura del proyecto. Hay que evaluar la capacidad financiera y el capital humano. Una contabilidad positiva suele reflejar una óptima posición de solvencia de la entidad, lo que permite acumular reservas con las que financiar parte del proceso de crecimiento en el exterior. Además, esto permitirá estar en mejores condiciones para acceder a financiación. En cuanto a los recursos humanos, una compañía tiene que estudiar con precisión cuántas personas necesitará y qué esfuerzo requerirá de ellos.
  • Contar con un producto adecuado. Lo que significa analizar las preferencias de los consumidores en el nuevo mercado, el entorno competitivo, el marco regulatorio o el poder adquisitivo. Un análisis DAFO junto a un plan de marketing y de comercialización que cubran todos los posibles escenarios brindan información esencial para la toma de decisiones.
  • Analizar la viabilidad económica del proyecto. Hay que evaluar financieramente el coste completo de entrar en un nuevo mercado, teniendo en cuenta todas las variables que entran en juego (licencias, alquiler o compra de oficinas, contratos de personal, plan de marketing, fiscalidad, gastos de transporte y de etiquetado,…). Una vez entendido el coste, es necesario analizar a partir de qué volumen de ventas se entrará en break-even y si el tiempo hasta lograrlo es asumible para la compañía.

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El apoyo de los fondos europeos

La distribución del fondo europeo Next Generation EU entre las empresas va a movilizar un total de 140.000 millones de euros hasta 2026. Uno de los elementos tractores en el lanzamiento de las convocatorias va a ser la potenciación de las estrategias de internacionalización de las compañías, así como el apoyo a su digitalización para ser más competitivas.

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Para poder optar a estas ayudas, es clave disponer del acompañamiento profesional de un gestor como el de la entidad bancaria, que informará sobre las ayudas y los servicios adicionales que el banco pone a disposición de las empresas para facilitar todo el proceso burocrático y la puesta en marcha del proyecto en el mercado internacional.

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