Para una empresa, expandirse más allá de las fronteras nacionales es un gran desafío. Sin embargo, los beneficios que resultan del proceso de internacionalización son múltiples, entre ellos, ampliar la cartera de clientes, incrementar la facturación, agilizar la capacidad de respuesta, aumentar la diversificación del riesgo, penetrar en mercados en fase de expansión, conseguir nuevas oportunidades o aportar un mayor prestigio a la marca. El resultado: un negocio más competente y con un mayor potencial.
Pasos para internacionalizar tu empresa
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Analizar la situación del negocio
Antes de poner en marcha el proceso de internacionalización, es necesario realizar una evaluación interna de la compañía para estudiar si está preparada para cumplir con la demanda y la normativa del mercado exterior. Un análisis DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades) ayudará a entender la situación de la que se parte. Es preciso saber cuál es el estado de la empresa, analizar los recursos con los que cuenta como infraestructuras, empleados, oficinas, productos… y las necesidades para asumir la salida al exterior. Hay que plantearse, además, si está preparada para expandirse a otros mercados; si se tiene experiencia en la internacionalización; si se ha invertido en tecnologías o si se cuenta con los planes de marketing adecuados.
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Evaluar la capacidad para exportar
La empresa debe contar con los recursos necesarios para exportar sus productos o sus servicios. Una estrategia de expansión sin un análisis completo de dotación de recursos puede llevar al fracaso, o como mínimo, hará que los objetivos se dilaten en el tiempo. Las implicaciones en gestión y en logística para poder exportar son múltiples: stock, preparación de envíos, pagos internacionales o la necesidad de crear un departamento de exportación.
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Fijar objetivos
Después de analizar la situación de la compañía, el siguiente paso es establecer unos objetivos. Qué se pretende conseguir: incrementar las ventas, reducir el coste de producción, mejorar el posicionamiento de la marca o aumentar la cuota de mercado, entre otros aspectos. Tendrán que ser metas realistas y deberán estar en consonancia con los recursos de los que se disponga y con la actividad a desarrollar.
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Preparar un plan de marketing internacional
Una vez fijados los objetivos, es el momento de elaborar la estrategia de marketing para darse a conocer en los nuevos mercados. Para ello, hay que dar respuesta a cuestiones como ¿qué va a transmitir la marca?, ¿qué valores y causas va a defender? o ¿cuál es el público objetivo al que se dirige? Hay que tener en cuenta también que el consumidor nacional y los futuros clientes internacionales pueden tener un perfil distinto. Es conveniente realizar un estudio sobre los comportamientos y los hábitos de estos nuevos consumidores y ofrecer una propuesta acorde. También hay que invertir en la imagen y en el mensaje que se quiere transmitir.
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Destacar a través de la diferenciación
En un mercado cada vez más competitivo, en el que las compañías ofrecen productos y servicios muy similares, la diferenciación es clave para destacar entre los competidores. Se puede innovar en producto, precio, servicio, branding, packaging, sostenibilidad, etc. Los consumidores están cambiando y ya no realizan sus compras fijándose solo en el precio del producto, sino que tienden a identificarse con las empresas y las marcas en función de los valores que estas aportan a la sociedad.
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Elegir los mercados objetivo
Para realizar la elección de los mercados internacionales en lo que se pretende operar se debe llevar a cabo un estudio comparativo entre países. Valorar cuestiones como la cercanía, la renta per cápita, el riesgo, la posición dentro del mercado, la seguridad, los costes logísticos, los pagos o las barreras de entrada, entre otros aspectos. Resulta, además, primordial estar al día de los requerimientos legales que hay que cumplir respecto a las normas y a las regulaciones de cada región.
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Escoger el canal de comercialización
Antes de internacionalizar la compañía, se debe decidir el tipo de canal de venta -físico o digital-, escoger agente comercial local y un distribuidor. Si la internacionalización se centra en el comercio electrónico hay que tener en cuenta que los hábitos de consumo digital son diferentes. Existen muchas herramientas que ayudan a posicionarse en el e-commerce del país objetivo como los motores de búsqueda y una estrategia de posicionamiento SEO internacional para poder ubicarse entre los competidores online. También es conveniente contar con un dominio web local y disponer de números de atención al cliente específicos para cada país.
Para todo este proceso es fundamental contar con el asesoramiento de un profesional de confianza, como el gestor de la entidad bancaria, que puede ayudar a las compañías a identificar oportunidades en función del tipo de negocio y de sus necesidades.
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