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Así es la estrategia de rebajas de las grandes empresas

Fri Jan 10 08:57:51 CET 2020

Las rebajas de invierno ya han dado su pistoletazo de salida. Este año los expertos creen que seguirán los buenos datos de compra. De hecho, los consumidores se gastan en esta época un 11% más y este año, según el informe ‘Rebajas 2020’ elaborado por Bnext, cada español gastará más de 200 euros en esta campaña de descuentos, casi cuatro veces más que en 2019, cuando rondó los 63 euros. No es ningún secreto que los gigantes de la moda y la distribución conocen bien las técnicas para aumentar sus ventas aprovechando una de las épocas de mayor consumo del año. La buena noticia es que, sea cual sea el tamaño de tu negocio, puedes implementarlas de manera sencilla.

Después de Navidad, la lotería, los reencuentros familiares, el turrón y los Reyes Magos viene otro de los momentos más esperados de esta época del año: el de las rebajas de invierno. Desde hace unos años era el 7 de enero el día tradicional que marcaba el inicio de la campaña de invierno. No había informativo que no arrancara con las imágenes de centenares de personas haciendo cola a la puerta de los grandes almacenes esperando a que abrieran sus puertas para beneficiarse de los interesantes descuentos que, principalmente, las firmas de moda ofrecían tras los excesos navideños.

Sin embargo, esa imagen clásica de estas fechas es ya casi cosa del pasado. Desde hace algún tiempo, las grandes marcas han cambiado la estrategia para afrontar esta importante campaña de rebajas en la que, el comparador Acierto.com, asegura que cada español gastamos un 11% más que en otro momento del año. Desde la liberación de las rebajas en el año 2012, ya no hace falta ni esperar hasta después de la festividad de los Reyes Magos ni, por supuesto, acudir a la tienda física para que los clientes se beneficien de los interesantes descuentos.

De hecho, no nos extraña que cada vez más empresarios se fijen especialmente en este periodo de descuentos. El pasado año las cifras fueron de lo más favorables: las ventas crecieron un 7% con respecto al año anterior. Para este recién estrenado 2020 parece que los datos pueden llegar a ser mejores. No en vano, según el informe ‘Rebajas 2020’ elaborado por Bnext, cada español gastará más de 200 euros en esta campaña de descuentos, casi cuatro veces más que en 2019, cuando rondó los 63 euros.

Datos halagüeños que también dejan patente que, aunque en los últimos tiempos cada vez son más negocios los que se suman al Black Friday con interesantes descuentos, las rebajas de enero tradicionales siguen siendo las más atractivas para los consumidores. De ahí, que tanto marcas de moda como grandes cadenas de distribución se empleen a fondo durante mucho tiempo para sacar el mayor beneficio posible.

La buena noticia es que no hace falta tener el tamaño y los recursos de Inditex, El Corte Inglés, Apple o Amazon para poder aplicar una serie de estrategias con las que, además de acabar con el stock sobrante, también pueden aumentar tus beneficios como empresario en la temida cuesta de enero. Para ello, es importante que, sea cual sea tu negocio, tengas en cuenta que las compras online tienen cada vez más peso -el comercio electrónico creció un 32,4% en España en 2018-, y que el consumidor ya no es como el que era. El nuevo modelo imperante es conocido como prosumidor y no solo busca y compara entre tienda física e Internet buscando el mejor precio, sino que también valora el servicio de grandes y pequeñas firmas en esta temporada de descuentos. Una vez asimilado este importante cambio de paradigma, pasamos a desgranar algunas acciones que llevan a cabo las empresas de moda, perfumería, electrónica y juguetería más conocidas y que puedes empezar a poner en marcha.

Adelantar el periodo de rebajas

Cada vez son más los negocios que no esperan al arranque oficial de las rebajas de invierno para empezar a ofrecer descuentos en sus tiendas online o establecimientos físicos. De hecho, este pasado verano por primera vez El Corte Inglés e Inditex adelantaron un día el inicio de periodo de descuentos al 30 de junio. Un día antes en sus respectivas webs. Al estar liberalizado el periodo de rebajas, si quieres que tu negocio empiece a vender antes, una buena opción es adelantar el inicio. Al no coincidir con otros comercios que esperan al arranque oficial, y con las Navidades y el correspondiente gasto en regalos de por medio, es normal que aumenten las posibilidades de venta. Eso sí, no vale improvisar: debes construir un calendario y fijar claramente la fecha de comienzo y la de finalización para evitar malos entendidos.

 

 

 

 

 

 

 

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Recomendados y nuevas colecciones

Como hacen los grandes distribuidores, tampoco deberías dejar al azar la estrategia de descuentos como empresario. Para fijar un precio has de valorar hasta dónde puedes rebajar y tampoco ser demasiado agresivo ya que un descuento muy importante podría asociarse a una calidad más baja. Una manera de rentabilizar esta época de gangas tiene que ver con la técnica del señuelo. Se trata de una estrategia a través de la cual puedes incluir algún producto especial de rebajas con la intención de que el cliente conozca todos tus productos y acabe finalmente comprando otros más rentables para ti. Muchas webs aplican esta estrategia en el apartado ‘Lo más visto’ o ‘Los más comprados’. En ellas, el usuario percibe las ofertas junto a alguno de esos productos que más rentabilidad dejarán al comerciante. En el caso de las tiendas físicas, esta estrategia se aplicaría en los estantes próximos a las cajas de cobro.

Otra fórmula que utilizan grandes como Zara es destacar en su web los productos rebajados pero seguir manteniendo en un lugar destacado los productos de nueva colección que pueden también generar ventas de mayor calado. Amazon, el gigante de la venta por Internet, hace lo mismo con otros apartados como son ‘Los más vendidos’, ‘Últimas novedades’ o ‘Los más deseados’, secciones que también invitan a seguir comprando. ToysRUs, por ejemplo, sitúa en su web en un lugar predominante artículos relacionados con tu historial de búsqueda bajo el nombre de ‘También te puede interesar'. Al igual que en la ecommerce de Jeff Bezos, también da mucha importancia al apartado de los más vendidos que puede ayudar a arañar más ventas. Si te interesa la tienda física, haz como otros grandes de la moda, como Stradivarius, también del grupo Inditex, y sitúa complementos y otros productos de menor precio junto a las cajas para favorecer la venta durante la espera.

Premiar la fidelización

Otra de las estrategias pasa por poner en marcha ventas privadas antes del pistoletazo de salida oficial para premiar a tus clientes VIP. Mango, el otro gran grupo textil español, puso en marcha descuentos del 30% a los usuarios registrados en su newsletter y en su página web. Puedes hacer lo mismo en tu negocio y a la vez que fomentas la fidelización contribuyes a incrementar el volumen de ventas entre tu clientela más selecta. Otra de las estrategias que en este sentido ha implementado Isak Andic y su equipo es ‘Mango likes you’. Se trata de una iniciativa que pretende que por primera vez que una marca de likes a sus clientes y no al revés. Los clientes de Mango recibirán 10 likes (puntos) por cada euro de sus compras pero también por llevar prendas a reciclar o recoger un pedido online en la tienda física o por ser su cumpleaños. Todos los likes acumulados se pueden acumular por descuentos en nuevas compras, algo que también incluye el periodo de mayor venta: las rebajas.

Publicidad online

Cada vez más personas acaban comprando en rebajas a través de Internet. Por eso son también cada vez más los negocios que recurren a la publicidad online para sacar provecho de este periodo de descuentos. Aunque los gigantes invierten grandes cantidades de dinero, no hace falta realizar un gran desembolso para conseguir resultados. Entre los anunciantes que más dinero invierten son El Corte Inglés, que utiliza incluso el formato conocido como brand days para ‘empapelar’ con el cartel anunciador de las rebajas los principales medios de comunicación online. Se trata de una acción tremendamente llamativa, y aunque tu presupuesto no sea como el de ellos, en el inicio de rebajas es interesante que realices una planificación y sepas quién es tu público objetivo para poder anunciarte. Después llega el momento de decidirte por los medios que puedes utilizar: campañas SEO, campañas SEM a través de Google Adwords, o también gracias a Facebook Ads, Twitter Ads y anuncios en Instagram. Una cuestión interesante que realizan casi todas las grandes firmas de moda, como H&M, Bimba y Lola y un sinfín de firmas de ropa, es crear campañas de remarketing  en Google Adwords y también en redes sociales para intentar volver a impactar a los usuarios que ya han estado en tu home.

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Marketplaces

Las grandes plataformas de venta online pueden convertirse en un gran aliado de tu negocio si, sobre todo, tu negocio opera en un mercado eminentemente local. Así lo creen los expertos de The Valley, que animan a que los empresarios puedan anunciar sus productos en este tipo de plataformas de venta como Amazon, eBay o Ali Express, Rakuten, Pixmania, Google Shopping o Fnac entre otros muchos. Además de ser un escaparate con millones de usuarios, algunas se encargan de toda la logística de envíos, lo que te ayudaría mucho sobre todo en este periodo de rebajas.

Redes sociales

Informar de las rebajas en redes sociales es una manera fácil, directa y rentable de hacer llegar nuestros descuentos a nuestra comunidad de usuarios y potenciales clientes. Puesto que existirá una gran saturación de este tipo de información estos días, te recomendamos ser muy creativo en los contenidos que vayas a distribuir de manera orgánica (no pagada), en Facebook, Twitter o Instagram, una de las redes que más ha crecido y que mayor engagement tiene para las marcas. Cambia las fotos de perfil por otras en las que quede claro que hay rebajas. Además, recuerda que una buena escucha activa es fundamental en esta época de rebajas. El consumidor puede estar interesado en productos de tu negocio y si no respondes a tiempo y adecuadamente, puedes estar perdiendo ventas y clientes. Así que, a pesar del gran trabajo de estos días, asegúrate de estar atento a lo que dicen de ti y a la solicitud de información en estos canales. Eso sí, aunque resulte obvio, si decides comunicar durante este periodo en redes sociales no te olvides de contar con una landing page a través de la cual dirigir a la compra online o a tu establecimiento físico si aún no dispones de tienda electrónica.

 

 

 

 

 

 

 

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Aprovecha otros canales

Enviar emailing en fechas señaladas como esta de las rebajas de enero es otra de las estrategias que no pasan por alto las grandes marcas y que tú también puedes llevar a cabo por muy poco dinero. Miljet, Mailify, SendPulse, Benchmark, Sendinblue o Zoho Campaigns son algunas de las herramientas gratuitas que puedes encontrar en el mercado para programar el email marketing. Uno de los más recomendados por los expertos es Mailchimp, un servicio de pago pero cuyos precios se adaptan a casi todas las necesidades con una interfaz muy intuitiva y fácil de manejar. Recuerda que la mayoría permite la opción de personalizar estos correos, algo fundamental para despertar el interés del consumidor. Otro de los canales que no deberías obviar son los mensajes vía SMS. ¿Por qué? Tienen una tasa de apertura de más del 80%, una cifra muy superior a la de los emails, por ejemplo.

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Técnicas psicológicas

Tampoco es ningún secreto que los comercios tienen muy estudiado cómo influir a la gente para que compren lo que ellos quieren y al precio que ellos quieren en esta época. Además de preparar estéticamente tu negocio para este momento, con el escaparate, con colores fuertes y llamativos y buena iluminación, la música, más animada que en otras épocas, y los carteles adecuados en los que se informa de estos descuentos –‘últimos días’, ‘últimas tallas’-, hay otras técnicas que pueden ser útiles. Una de ellas es el precio impar, utilizando cifras que acaben en 5 o en 9. La mente del consumidor piensa en la cifra anterior, más económica, y no en la más cercana.

Otra técnica poderosa es el de las ofertas especiales tipo 2x1, paga dos y llévate tres indicando el porcentaje de descuento (50%, 70%, etc.). Está comprobado que pueden incrementar ligeramente el gasto del cliente y puedes conseguir vender más unidades. Otras acciones pasan por amontonar prendas para ofrecer la sensación de que urge encontrar ese artículo deseado antes que el de al lado. IKEA, por ejemplo, en su web incluye en grandes caracteres el rótulo de ‘Últimas unidades’ acompañados por el símbolo del descuento.

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Deja claras las condiciones

 

Las rebajas son periodos de grandes ventas, pero también de devoluciones y de enormes volúmenes de envíos debido al auge del comercio electrónico. A este respecto, es importante que dejes claras las condiciones, ya se trate de devoluciones o de cambios de unidad y de quién debe pagar el coste del envío en cada caso. Es fundamental que se indique el tiempo del que dispone el cliente para poder realizar los cambios o devoluciones. Recuerda también que el cliente tiene los mismos derechos en rebajas y que debes velar por ello a través de una buena atención posventa, otra de las claves que te pueden ayudar a diferenciarte de los grandes.

En definitiva, nos encontramos con un sinfín de fórmulas que además de no ser excluyentes puedes combinar dependiendo de las características de tu comercio. La clave, como ya saben los grandes, es no dejar lugar a la improvisación. Sea cual sea el tamaño de tu negocio, recuerda que las prisas no son buenas consejeras ni siquiera en rebajas.

Fotografías de Alexander Naglestad y Penguinuhh en Unsplash
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