La venda per Internet ha estat la taula de salvació per a molts negocis durant el confinament i la desescalada. De fet, el 43 % de les pimes espanyoles asseguren que, al juny, el 25 % de les seves vendes van ser digitals, segons un informe de Facebook en col·laboració amb el Banc Mundial i l’Organització per a la Cooperació i el Desenvolupament Econòmics (OCDE). En canvi, el 2019, la xifra total de vendes online per a tot l’any va rondar el 12 %, com recull l’eShopper Barometer publicat per l’empresa de transports SEUR i DPDgroup. Tenir un espai en línia per donar sortida a l’estoc acumulat durant els mesos de tancament és essencial per a qualsevol negoci, però, si no es disposa de mitjans o es vol començar a vendre immediatament, les xarxes socials ofereixen eines per fer-ho.
Les plataformes digitals com ara Facebook, Instagram i WhatsApp estan concebudes per a les relacions interpersonals i l’intercanvi d’informació i, per això, es postulen com un bon entorn perquè les marques connectin amb els seus clients habituals i amb els potencials i els ofereixin l’opció de comprar els seus productes o serveis d’una manera àgil i senzilla. “És una manera d’aprofitar l’impuls que provoca veure una cosa que ens agrada. Són un entorn en el qual estem relaxats i tenim més predisposició a comprar”, explica Eva Rodríguez, professora del màster en Community Management i directora del postgrau d’Influencer Professional de l’escola de Negocis IEBS.
Més de 25,9 milions d’espanyols utilitzen aquestes xarxes. D’aquests usuaris, un 52 % segueixen marques, la qual cosa els converteix en potencials compradors, segons dades de l’estudi anual Redes Sociales en España 2020, elaborat per IAB Spain, l’associació de la publicitat, el màrqueting i la comunicació digital a Espanya. A més a més, el 43 % dels usuaris d’Internet utilitzen les xarxes socials quan investiguen algun producte que volen comprar, segons l’informe Tendencias de las redes sociales de 2020, de Hootsuite. Amb aquestes dades, com és possible convertir el perfil d’una marca o un negoci en aquestes plataformes en un espai per a la venda de productes i serveis?
Les xarxes socials ho posen fàcil. Per vendre-hi, només cal un perfil professional, en lloc d’un de personal. Aquests comptes ofereixen les mateixes opcions que els dels usuaris particulars, com ara publicar vídeos, fer enquestes, conèixer el rendiment del compte a través de gràfics i esbrinar l’opinió dels seguidors, a més d’altres com l’opció de proposar concursos, habilitar xats per comunicar-se amb els seguidors i una quantitat més gran de dades sobre el trànsit en les publicacions.
L’avantatge respecte a les pàgines web de venda rau en el fet que són els usuaris els qui decideixen seguir una marca, cosa que augmenta el compromís que s’hi estableix. A més, les xarxes socials permeten publicar apunts (posts) dels productes, amb la descripció i el preu corresponents, enllaçar amb les pàgines corporatives i de venda, mostrar el funcionament dels productes o permetre que els mateixos seguidors creïn contingut en els seus comptes i etiquetin el negoci.
Avui, Instagram o Facebook són les més utilitzades per les marques, pels components audiovisuals i el nombre d’usuaris que tenen. A Espanya, Facebook és la segona més utilitzada, i Instagram, la quarta.
Habilitar les vendes a través d’aquestes dues plataformes és senzill. A Facebook n’hi ha prou d’activar l’opció “Botiga” i, a Instagram, el mateix perfil professional ja permet gestionar el comerç electrònic.
WhatsApp, la plataforma de missatgeria número u a Espanya, permet crear un perfil empresarial per vendre. A més de les funcionalitats pròpies de l’aplicació, WhatsApp Business habilita la venda de productes i el contacte directe amb el comprador per mitjà del xat, amb el qual més de 2.000 milions d’usuaris arreu del món estan familiaritzats. Moltes petites i mitjanes empreses han començat a rebre comandes a través d’aquesta aplicació durant el confinament i la desescalada.
Com es fan els pagaments?
Ara com ara, els pagaments s’han de fer fora d’aquestes plataformes. Si es té una botiga en línia, n’hi ha prou d’encaminar el comprador a l’e-commerce mitjançant un enllaç per fer-hi el pagament. Però, si no, hi ha altres possibilitats. El venedor pot facilitar el procés utilitzant altres formes de pagament a través d’aplicacions com ara Bizum i PayPal, per exemple. També, l’empresa pot crear una landing page per situar la passarel·la de pagaments. “Aquesta opció és gratuïta i hi ha moltes plantilles per muntar-la: Wordpress o Shopify, per exemple”, explica Sonia Gonzalo, directora de comunicació de Wonder World Media, agència de màrqueting i comunicació.
Hi ha altres maneres de vendre a les xarxes, com el màrqueting d’afiliats, que consisteix en el fet que un particular aliè a l’empresa promocioni productes o serveis d’aquesta empresa mitjançant la redacció de ressenyes amb enllaços al web de venda o la inclusió d’enllaços directes que encaminen al portal de venda. “Els productes es venen a canvi d’una comissió pactada i, com més alta sigui aquesta comissió, més gent voldrà vendre’ls, la qual cosa redundarà en un increment de les vendes”, afegeix Gonzalo.
Visibilitat per atreure el comprador
“Vendre a les xarxes socials no és només pujar un producte i esperar que algú el compri. Cal aconseguir visibilitat perquè els usuaris es decideixin a comprar-lo”, afirma Nacho Somalo, expert en transformació digital i fundador de Lonesome Digital, empresa d’assessoria i acompanyament en màrqueting digital. Hi ha diverses maneres d’aconseguir-ho:
- Amb mitjans propis: es tracta de la manera més senzilla i orgànica i consisteix en el fet que la publicació mateixa d’apunts sobre els productes animi l’usuari a comprar.
- Amb mitjans guanyats: els seguidors del perfil de l’empresa comparteixen les publicacions i recomanen els productes.
- Amb mitjans pagats: consisteix a contractar publicitat a les xarxes per arribar a més usuaris i tenir una ràpida repercussió. Les inversions mínimes ronden els 200 o 300 euros mensuals.
Comptar amb prescriptors
Una altra manera d’aconseguir més visibilitat és per mitjà d’influencers, usuaris amb perfils que atreuen els seguidors en massa i que funcionen com a prescriptors. El 56 % dels usuaris de les xarxes segueixen algun influencer, segons l’estudi d’IAB Spain. “Es tracta de col·laborar amb persones influents en l’àrea que ens interessi, a canvi de productes o d’incentius econòmics”, comenta Eva Rodríguez.
És important saber quants seguidors té cada influencer i quins són els seus interessos. “S’utilitzen molt els microinfluencers, que tenen entre 10.000 i 40.000 seguidors. Són una manera ràpida d’arribar a milers de persones i en general hi acostuma a haver un retorn interessant per a les empreses”, afegeix la directora de comunicació de Wonder World Media.
Una xarxa social per a cada producte o servei
Malgrat que, en general, les empreses prefereixen Facebook i Instagram, segons indica l’estudi d’IAB Spain, “en funció del tipus de producte que es vulgui vendre convé estar en una xarxa social o en una altra”, assenyala Nacho Somalo. També és important adaptar el missatge a cadascuna.
Facebook: la més universal, en aquesta xarxa es pot apostar per qualsevol producte (des d’adquirir un complement de moda fins a reservar una habitació d’hotel o comprar un dispositiu tecnològic) o servei (contractar l’assistència d’una assessoria o apuntar-se a algun curs, entre d’altres).
Instagram i Pinterest: el seu punt fort és la imatge i, per això, funcionen bé amb productes visualment impactants, com ara la moda, la joieria, la cosmètica i l’art.
WhatsApp: admet multitud de possibilitats, des de bitllets d’avió o estades en hotels fins a cursos de formació o la promoció de petites botigues de proximitat.
LinkedIn: és ideal per a productes relacionats amb la formació o l’assessorament professional.
Twitter: és la més informativa i la menys comercial. S’acostuma a fer servir per a la promoció i la venda d’aplicacions.
TikTok: fins a l’inici de la pandèmia era molt comuna entre els adolescents, però a partir del confinament els adults també han començat a crear-hi i consumir-hi continguts. Productes de moda, cosmètica i fins i tot classes d’anglès tenen cabuda en aquesta xarxa, que fa prevaler la publicació de gags humorístics creats pels mateixos usuaris.
YouTube: la imatge en moviment és la raó de ser d’aquesta plataforma i, per això, els productes que hi encaixen més bé són els que estan relacionats amb la tecnologia, la música i la moda.
MARKETPLACES, QUÈ SON I COM FUNCIONEN?
Amazon, eBay i AliExpress són tres dels espais de venda en línia, o marketplaces, més famosos de la xarxa. El seu objectiu és posar en contacte qui vol vendre un producte o servei amb qui el vol comprar. “Vendre aquí és senzill, però la competència és salvatge, així que l’important és mostrar un producte bo i a bon preu”, explica Nacho Somalo.
Aquestes plataformes cobren una comissió que oscil·la entorn del 15 % del preu del producte final (incloent-hi l’IVA i les despeses d’enviament), encara que alguns d’aquests marketplaces varien aquest percentatge.
La clau per arribar a la màxima quantitat de compradors potencials és tenir un bon posicionament per aparèixer en els primers llocs de les cerques a Internet. Això es pot aconseguir mitjançant tècniques de SEO, com ara un òptim disseny web i un correcte ús de paraules clau en la descripció del producte. També es pot aconseguir encaminant els potencials compradors des de les xarxes socials, on convé tenir un bon nombre de seguidors.
