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El éxito de la especialización

Éste es el lema de cada vez más negocios que se dirigen hacia nichos de mercado más pequeños pero fieles, que buscan algo determinado o una forma de hacer específica que no encuentran en los comercios generalistas. La apuesta por la diferenciación comienza a dar sus frutos.

Con un mercado cada vez más saturado, los comercios comienzan a optar por la especialización como su mejor carta de presentación ante un público cuya capacidad para sorprenderse empieza a ser escasa. Lejos de la creencia popular que apuntar a un nicho limitado reduce las opciones de crecimiento, lo cierto es que la especialización, en la actualidad, es sinónimo de éxito empresarial.

La distinción no se ciñe sólo al producto en sí mismo, como aquellos alimentos sin lactosa o de elaboración ecológica; tampoco a la producción, como el comercio justo, por ejemplo. El valor diferencial puede venir en artículos más generalistas que llevan parejo una nota distinguida, como un packaging sostenible, o una gestión diferente que mejora los plazos de entrega, una tecnología novedosa en la venta, un nivel de asesoramiento del personal de la tienda especial, diversos canales de envío...

Una tienda de fruta puede diferenciarse de la competencia mostrando, en su web, el recorrido de un producto desde que se ha recogido en la huerta hasta que llega a la casa del cliente, así como el tiempo que ha transcurrido desde entonces. En un bufete de abogados, la nota distintiva puede llevar a que el cliente acceda al seguimiento de su caso en tiempo real. Una empresa de telefonía móvil puede distinguirse fácilmente de otras produciendo dispositivos con materiales cuyos países de origen no se encuentran en conflictos.

Ventajas de la especialización

El objetivo del valor diferencial de un negocio no busca cuantos más clientes mejor, sino todo lo contrario, un consumidor que quiere algo específico y que, cuando lo encuentra, se transforma en un público fiel. Y no sólo eso, un cliente que sabe que lo que adquiere tiene un valor añadido y está dispuesto a pagar un precio más alto por éste.

Y es que la diferenciación trae consigo numerosas ventajas a destacar:

  • Experiencia: especializarse en un producto determinado te convierte en un experto del mismo, lo que implica la confianza y el reconocimiento de los clientes. Un empresario que se dedica a un solo género, como jabones, sabrá mucho más de este sector que uno que vende otras cosas además de este tipo de artículos.
  • Fidelización: un cliente que tiene respuesta a algo que necesita se convierte en un consumidor leal a ese establecimiento. Más aún si lo que precisa no se encuentra fácilmente en otro comercio.
  • Aumento de beneficios: contar con un género distinto que no se encuentra en otras tiendas, bien por el artículo en sí, bien por su origen, innovación, etc., hace que la percepción del cliente cambie y esté dispuesto a pagar un precio superior. No todos los clientes quieren productos baratos, sino que resuelvan sus necesidades, por específicas que sean
  • Menos competidores: a mayor especialización, menor es la competencia. Los nichos de mercados reducidos resultan menos atractivos para las grandes firmas, lo que supone una gran oportunidad para destacar.
  • Marketing más sencillo: la especialización es la mejor campaña de marketing en un negocio. La distinción ya es, en sí misma, una forma de llamar la atención.
  • Gestiones más sencillas: los comercios que se centran en artículos especializados tienen operaciones menos complejas, ya que la logística y organización es más reducida.
Reducción de costes: en ocasiones, la diferenciación conlleva unos márgenes de beneficio más amplios al reducirse algunos costes, como son los intermediarios. Al tener un público determinado y más pequeño, el contacto entre el fabricante y el cliente es directo.
 

En la actualidad, cuando se pueden encontrar artículos de todas partes del mundo en cualquier tienda, la especialización comienza a ser obligatoria en los negocios. Distinguirse de los demás, aportar valor añadido de una forma u otra, a través del producto mismo o a través de fórmulas como el envase o el método de producción, es imprescindible para atraer la atención de un público cada vez más acostumbrado al ingenio del mercado.

 
 
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