La estrategia de negocio consiste en ofrecer un servicio gratuito básico y otro premium con más funcionalidades.
En el desarrollo de 'startups', hay un concepto que viene pisando fuerte desde hace años. Se trata del modelo de negocio 'freemium' que, en una combinación de los términos ingleses 'free' y 'premium', se refiere al ofrecimiento de un servicio gratuito básico que abre la puerta a otros más específicos o ampliados por los que sí se cobra. Las cuentas premium no suelen tener unos precios elevados; son más bien micropagos que, aplicados a una gran masa de usuarios, consiguen grandes volúmenes de facturación.
Por lo tanto, lo primero que deben hacer las 'startups' que estén valorando este modelo de negocio es encontrar un correcto equilibrio entre las versiones 'free' y 'premium': la versión gratuita no deberá ofrecer tantos recursos como para que los usuarios pierdan el interés por pagar por algo más completo. De igual forma, ofrecer muy poco en la versión gratis puede hacer que los consumidores no quieran usar el servicio, cerrando definitivamente la puerta al 'premium'.
Por otro lado, al apostar por esta estrategia debemos calcular cuál será la tasa de conversión entre el 'free' y el 'premium' (esta debe ser realista, del orden del 2% al 5%) y garantizar que, a medio plazo, los clientes 'premium' generarán ganancias suficientes para que la empresa cubra los gastos de todos los usuarios (incluyendo los 'free').
Casos de éxito
Existen múltiples ejemplos de servicios y productos que han crecido como la espuma sustentadas por este modelo de negocio, sobre todo si hablamos de 'apps' móviles. Una de las más populares es WhatsApp, que con diez años de historia, ha logrado enganchar a más de 25 millones de españoles, convirtiéndose en la aplicación de mensajería instantánea líder. Cuando decidieron cobrar un precio simbólico de 0,89 euros al año, la mayoría de los usuarios accedieron al pago antes de perder su uso.
En el ámbito musical destaca la famosa Spotify: al entrar en ella, el usuario tiene acceso a un número ilimitado de música gratis, pero solo puede oirla de manera aleatoria, además de estar obligado a escuchar algunos anuncios de vez en cuando. Para evitarlo, puede pagar una tasa mensual por la versión 'premium'.
La red social profesional para buscar empleo Linkedin también es de uso gratuito. Pero si tenemos mucha urgencia por encontrar trabajo o contratar a alguien, quizás merecerá la pena pagar por la versión superior, que nos permite destacar nuestra candidatura frente a otras, enviar mensajes directos a 'headhunters' o tener acceso a más perfiles profesionales.
Por último, hay que hacer mención del sector de los juegos, donde son muchos los títulos (desde Angry Birds a Candy Crush) que invitan a pagar para obtener ventajas sobre otros jugadores.
Las ventajas
Las principales ventajas de este modelo son tanto para los usuarios como para los desarrolladores. Los primeros tienen la oportunidad de utilizar un producto con un potencial de calidad superior al que habitualmente tienen los completament gratuitos. Además, pueden probar y, si les gusta la oferta de la empresa, decidir si quieren convertirse en usuarios 'premium', lo que además contribuirá a que hagan difusión (publicidad gratuita) del negocio.
Por su parte, los desarrolladores tienen la opción de dar a conocer un producto con perspectivas de monetización y que, a la larga, puede ser sostenible económicamente.
Los inconvenientes
Para que este modelo de negocio llegue a ser rentable, se necesita una base de usuarios considerable, y esto no es fácil de conseguir. Además, ofrecer un servicio a coste cero desde el primer día no deja de tener sus riesgos, porque los usuarios pueden llegar a perpetuar la idea de que lo lógico es no pagar por él.
Un último problema habitual es el uso fraudulento, que tiene que ver con la picaresca: según la configuración de las 'apps', es posible que un usuario se registre con múltiples cuentas para disfrutar a largo plazo de la versión de prueba premium gratuita que algunos negocios ofrecen temporalmente.
Estrategias para que el usuario pague por una cuenta premium:
- Límite de funcionalidades. El famoso juego Pokemon Go, por ejemplo, permite comprar pokeballs (el arma con el que se capturan y almacenan los pokemons). Asimismo, si no tenemos suficiente espacio en la nube con el que ofrece la cuenta gratuita de Dropbox, podemos pagar por obtener gigas extras.
- Límite de tiempo: Las plataformas HBO o Netflix ofrecen un mes gratuito tras el cual, si queremos seguir teniendo acceso a sus películas, series o documentales, es necesario empezar a pagar.
- Límite por uso: En el caso de algunas licencias de software, la primera es gratuita. Y si luego se desean más, habrá que pagar.
- Publicidad: Algunos negocios, como la popular red social Tinder, ofrecen la posibilidad de pagar una versión premium que, entre otras ventajas, anula los anuncios.
