Conocer el camino y la evolución que está siguiendo tu negocio resulta clave a la hora de tomar decisiones y poder aplicar las diferentes correcciones que se necesiten.
Probablemente, como propietario de un negocio, lo que más te preocupe es conocer su rentabilidad, es decir, saber si tu actividad está produciendo o no beneficios.
Para ello es imprescindible poner el foco en las variables adecuadas, ya que si nos fijamos en otras, es probable que queden ocultos resultados importantes que distorsionen la situación real del negocio.
KPIS: midiendo el resultado de tus acciones
Los KPIS son unas siglas anglosajonas cuyo significado es Key Performance Indicators o lo que es lo mismo en castellano, indicadores clave de rendimiento.
Su principal misión es ofrecer datos que nos permitan analizar si estamos consiguiendo el resultado esperado de las acciones llevadas a cabo, es decir, si se están cumpliendo nuestros objetivos.
Tipos de KPIs
Para saber si estamos yendo en la dirección correcta, existen dos tipos de KPIs en los que debemos fijarnos:
1. KPIs de marketing y ventas
Son los que calculan datos relativos al volumen de ventas en el periodo que se esté analizando, así como los resultados de las acciones de marketing y publicidad vigentes.
Algunos de los más utilizados son los siguientes:
- KPI Cumplimiento objetivo de ventas: calcula la diferencia entre el volumen de ventas deseado y el que realmente se ha obtenido.
- KPI Conversión: con la llegada de las nuevas tecnologías, este indicador resulta muy útil cuando el negocio posee página web. Mediante herramientas de medición como Google Analytics, podemos saber la cantidad de usuarios que llegan a nuestro site (tráfico total), la cantidad de los que se quedan y hacen clic en nuestras promociones o productos y el número de los que compran y finalmente convierten su visita en una venta.
- KPI Coste de captación de cliente: este indicador hace referencia a cuánto le cuesta a tu negocio captar a un cliente nuevo. Para calcularlo, lo que haremos será dividir el coste de la campaña de marketing que estemos realizando entre el número de clientes nuevos obtenidos.
- KPI Repetición: el hecho de que tus clientes repitan su experiencia de compra contigo es un dato muy positivo. Lo que nos indica este medidor es el ratio de periodicidad en el que esto ocurre. Este valor es realmente importante a la hora de conocer nuestra imagen y poder de fidelización. Un cliente satisfecho será el mejor embajador de tu marca.
- KPI ROI (retorno de la inversión): el famoso ROI del que seguramente has escuchado hablar en el mundo digital. Se trata de un índice que mide la relación entre los beneficios alcanzados y la inversión realizada. Se recomienda calcular el ROI por cada una de las inversiones que hagas. Para ello es importante que fijes de forma clara el objetivo de cada una de tus inversiones. Si por ejemplo has invertido en reformas de mejora para atraer más público, es importante que midas cuántas personas entran en tu negocio después de la reforma.
- KPI CTR Posicionamiento: CTR son las iniciales de Click Through Rate y lo que nos indica es el número de usuarios que hacen clic en nuestro enlace o anuncio cuando Internet se lo muestra. Es especialmente relevante si estás realizando algún tipo de campaña publicitaria en plataformas de Internet. Por ejemplo, una campaña en Facebook Ads o en Amazon Advertising para alguna de tus promociones.
2. KPIs Financieros
Son los relativos a la obtención de los márgenes brutos y netos del negocio.
Recordemos que el KPI margen bruto es la diferencia entre el precio de venta de un producto y el coste de su compra o fabricación. En ningún momento, se tienen en cuenta los gastos.
- El KPI margen neto es igual al margen bruto menos los gastos relacionados con el proceso como por ejemplo: impuestos, intereses, gastos de personal, alquileres, gastos corrientes, etc. El resultado del margen neto nos indicará la rentabilidad del negocio. En el caso de tener más de un local comercial, también será útil calcular la rentabilidad por comercio e incluso podemos hacerlo también por empleado para averiguar las personas de nuestro equipo que nos proporcionan mayores ganancias.
- KPI Ebitda: también es importante conocer esta cifra ya que indica el beneficio que obtiene tu negocio antes de pagar impuestos.
- KPI Crecimiento de ingresos: se representa mediante una tasa y mide la velocidad a la que aumentan los ingresos en tu empresa.
- KPI Rentabilidad sobre el capital empleado (ROCE): para calcularlo tendremos que sumar el patrimonio neto de la empresa y la deuda financiera. Será la relación entre el resultado de explotación y el capital empleado.
- KPI Conversión de efectivo: será la medición del tiempo necesario para que el capital invertido retorne a la empresa en forma de ingresos. Para calcularlo habrá que sumar el periodo de conversión de cuentas a cobrar (CC), menos el periodo de cuentas por pagar (CP).
Con estos indicadores, te darás cuenta de la información tan valiosa que te proporcionan los KPIs, no solo acerca de las acciones que funcionan, sino también de aquellas que no van tan bien y debes dejar de hacer o modificar.
Independientemente de si lo que buscas son más ventas, más clientes o más rentabilidad, lo realmente importante será seleccionar los indicadores adecuados que te permitan estar atento y corregir cualquier desviación que se pueda producir. Esta será la forma de tomar las mejores decisiones y conseguir los objetivos que te propongas. Recuerda que lo que no se mide no se puede mejorar.
