Para que un negocio funcione bien debe cumplir una serie de puntos clave: debe ser accesible, es decir tener una página web y redes sociales, debe tener una buena interacción con los consumidores, a través de un departamento de atención al cliente eficaz, y debe tener un buen servicio de mensajería para que el producto llegue correctamente y de la forma más rápida posible.
En la actualidad la competencia es extrema, internet ha democratizado el comercio y gracias a ello podemos acceder a todo tipo de productos de cualquier lugar del mundo en tan solo un click. La parte positiva es que todos los e-commerces pueden competir, si reúnen las condiciones mínimas necesarias. Si miramos a los gigantes del comercio electrónico, con Amazon a la cabeza, observamos que la clave de su éxito se debe sobre todo a la combinación de dos factores: la variedad de productos y la rapidez del envío.
No somos Amazon y no podemos tener un catálogo tan extenso y variado, sin embargo, podemos distanciarnos de nuestra competencia ofreciendo una calidad óptima en el envío, para ello, debemos elegir el mejor proveedor entre todos los posibles. Este proceso no es sencillo ya que cada uno opera de una manera concreta. Para elegir nuestro proveedor ideal debemos llevar a cabo una buena negociación con varios de ellos en donde expondremos nuestros números, y porqué no, mencionaremos a nuestra competencia.
Información como método de presión
Antes del cara a cara, debemos estar informados sobre la oferta existente, ya que hay muchas empresas de mensajería y cada una tiene sus condiciones y sus precios. Debemos saber con qué productos trabaja cada una, qué plazos manejan y cuál es el coste por envío. Cuando hayamos seleccionado la que más nos convenga, por sus prestaciones y servicios, iniciaremos las negociaciones. Debemos tener claro qué es lo que queremos y hasta dónde podemos llegar, para ello analizaremos previamente el margen que tenemos para cada envío. Para mostrar confianza lo ideal es explicar bien nuestro negocio, porque el proveedor no tiene por qué saber nada sobre nuestra actividad.
Si queremos dar un paso más allá, podemos mostrar algún documento que explicite nuestra relación de envíos diarios, semanales o mensuales, en el que le aseguraríamos un número de envíos estimados, porque ese es nuestro principal recurso. Tenemos que mostrar seguridad, que la persona que tengamos enfrente sepa que vamos en serio y que sabemos de lo que hablamos.
Mostrar seguridad y no dar todo por sentado
Nuestro objetivo es conseguir el mejor servicio a un buen precio. La opción más barata no siempre es la mejor porque a veces es preferible pagar más por un servicio más rápido y más cuidado. En el cara a cara con el proveedor tenemos que mostrar seguridad. Él tratará de vendernos su producto al alza y sacar el mayor beneficio por paquete, y nosotros tenemos que conseguir un precio razonable. Debemos fijar nuestro tope, del que no bajaremos bajo ningún concepto, ya que podemos perder dinero si contratamos un servicio fuera de nuestras posibilidades. Con ese margen podemos jugar en la negociación, pero si bajamos de él, definitivamente nos habrán ganado.
La charla debe ser seria, pero con una actitud dialogante y abierta. No se trata de imponer nuestras opiniones sino de acercar posturas. Las tensiones no son un buen punto de partida si queremos empezar a trabajar juntos. La confianza es importante porque una parte esencial de nuestro negocio va a depender de nuestro proveedor.
No es necesario dar una respuesta instantánea, es mejor reposar la información, comparar y decidir desde la tranquilidad, las prisas no suelen ser buenas. Es preferible no cerrar el trato en la misma reunión, si el negocio es interesante para las dos partes mantendrá su propuesta unos días.
Otros aspectos a tener en cuenta
Es importante conocer la logística de la empresa: si dispone de vehículos propios, si recoge los pedidos en nuestro local, una o varias veces al día, los tiempos que maneja, y si cuenta con un seguro de pérdida, rotura o retraso. Antes de firmar un contrato tenemos que asegurarnos de que la empresa cuente con un servicio de postventa que nos garantice que se hará cargo de sus propios errores. Los consumidores no entienden de dualidades y si su pedido no llega nos harán responsables a nosotros, aunque haya cosas que se escapen de nuestras competencias.
Por tanto, a una negociación debemos acudir bien informados, tenemos que saber cómo funciona la empresa con la que vamos a negociar y sentarnos con las ideas claras. Debemos ser capaces de mostrar con sinceridad nuestra relación de envíos y lo que queremos, y una vez esté todo claro acordar el servicio y el precio. Si nos marcamos una línea roja de la cual no podemos bajar y lo conseguimos habremos ganado. Eso sí, es importante que el servicio que contratemos cumpla con un baremo de calidad y de garantía.
