Acertar con el precio de tu producto es un arte. Dependiendo de tu objetivo, cobrar más puede ser la mejor estrategia.
La lógica no siempre manda en el mundo del marketing. Por eso es tan complicado acertar a la hora de poner precio a tus productos. Y es que muchas veces subir el precio puede aumentar las ventas, y no en ingresos, sino en volumen.
Existen diferentes estrategias de pricing o fijación de precios. La más tradicional es que el coste de producción más los beneficios deseados moldeen el precio final del producto o servicio una vez comprobado que está dentro de la horquilla de precios de mercado. Es una estrategia de pricing como cualquier otra y no siempre tiene por qué ser la mejor.
En realidad se puede jugar con el precio del producto dependiendo de las necesidades de la empresa y del valor percibido por el cliente. Estas son algunas formas de lograrlo.
Jugar con una horquilla de precios. Se puede guiar al cliente hacia el producto que quieres con el precio que más nos interesa presentándole un abanico de precios desde el más caro al más barato. Esto es, por ejemplo, lo que se consiguen con los anuncios del tipo “desde 9,99 euros”. Ante tres productos similares con diferentes precios el consumidor tenderá a escoger el del precio medio. Esto es muy habitual en productos de electrónica.
Pricing de penetración. Esta estrategia se usa para entrar en nuevos mercados. Se logra bajando el precio para entrar en el mercado y después subiéndolo para adecuarlo al valor real del producto. Esto es habitual cuando se empieza a trabajar como freelance y se buscan casos de éxito. Con los primeros clientes el precio será inferior y, una vez demostrado que el método funciona, se adecúa el precio.
Skimming o desnatar el precio. El nombre de esta técnica en castellano es su traducción literal del inglés. Se usa para vender a un precio elevado en mercados donde la demanda es baja. Una vez se ha generado la demanda, se puede bajar el precio. Para que la estrategia funcione es necesario contar con productos de alta calidad. Por eso funciona en sectores relacionados con el lujo, especialmente coches, y en electrónica de consumo. En estos casos también influye la reducción de costes que se tiende a lograr con el paso del tiempo.
Hacer diferentes versiones del producto. Esta es una estrategia que sirve para dar con la relación calidad-precio que realmente quieren los clientes. De nuevo, el punto medio será normalmente el que salga victorioso. Esto es habitual en productos como los antivirus, que ofrecen tres o cuatro versiones diferentes que añaden o quitan servicios.
Diluir el precio. Esta estrategia es efectiva en productos caros y servicios de larga duración. A fin de cuentas, 40 euros al mes parece mucho más asequible que 480 euros al año. Además, siempre se puede jugar con descuentos para quienes se comprometan a largo plazo. De hecho, esta es una estrategia muy habitual en servicios que funcionan por suscripción.
Venta cruzada de productos más caros. La venta cruzada de productos recomendados sirve para hacer crecer las ventas en general y también para colocar productos más caros. Amazon utiliza esta estrategia para colocar productos de mayor coste en sus recomendaciones, mientras que los supermercados lo hacen para colocar su marca blanca.
Usar precios cautivos. Esta es una estrategia que se puede implementar cuando dispones de un producto principal y accesorios que son imprescindibles o muy importantes para su funcionamiento. El mejor ejemplo está en el mercado de impresoras, donde el precio de la máquina es asequible e incluso bajo, pero aumenta en el de los cartuchos. Algo parecido ocurre en el mercado de las cuchillas de afeitar.
¿Y aumentar el precio para vender más? En realidad, más que una estrategia de venta, es el reflejo del valor que los clientes buscan. Para entenderlo mejor, piensa en un curso de formación. Parece lógico aventurar que si cuesta 25 euros tendrá más éxito que si cuesta 50 euros. Pero no tiene por qué ser así. Es fácil que un precio demasiado bajo aleje a los clientes, que pensarán que el curso no va a tener la calidad que ellos necesitan.
¿Cómo acertar entonces con el precio? Una buena estrategia es hacer pruebas basándose en fórmulas como el método lean. A fin de cuentas, el pricing es un elemento vivo para toda empresa.
