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'Social selling': cómo vender en redes sociales

12/07/2022

El ‘social selling’, darse a conocer y generar contactos a través de las redes sociales para conseguir ventas, se ha convertido en una estrategia clave para las empresas.

Las redes sociales forman parte del día a día de la población y son un canal fundamental en la estrategia de cualquier negocio. Las empresas desarrollan tácticas de social selling para derivar a los usuarios de las redes sociales hacia su canal de venta online. Una fórmula que se basa en darse a conocer, generar contactos y relaciones entre la marca y el usuario para así conseguir la posterior venta.

Tal y como explica Emina Mulagic, consultora de Marketing Digital de RocaSalvatella, en el webinarCómo fomentar las ventas a través de redes sociales: el Social Selling, organizado a través de HUB Empresa de Banco Sabadell, “las redes sociales funcionan como un medio para comunicarse e intercambiar información por lo que son un canal ideal para captar clientes y realizar ventas. Pero, las empresas deben tener en cuenta primero cuáles son las plataformas más adecuadas para su negocio, lo que dependerá de sus características, de lo que quieran vender, a quién y cómo”.

En este sentido, las ayudas del fondo europeo Next Generation EU para la digitalización de las empresas representan una buena oportunidad para adaptar este tipo de estrategias de venta online.

Estrategia B2B para hacer negocios en redes sociales

En las transacciones comerciales entre empresas (B2B) el proceso de compra es más largo que entre empresa y particular (B2C) y también más complicado. “Se dan muchos más puntos de contacto con el cliente y esto hay que tenerlo en consideración al hacer la estrategia de venta”, apunta esta experta. “Las empresas que venden B2B, deben tener en cuenta, además, donde se encuentra su cliente ideal, en qué plataforma, cuáles son sus necesidades y qué tipo de información le interesa para luego enviarle un formulario y así poder entrar en contacto con esa persona”.

Entre las preguntas que una compañía debe hacerse para elegir una red social como canal de venta y emprender una estrategia comercial adecuada destaca: ¿Qué edad tienen mis clientes? “En Tik Tok, por ejemplo, la edad promedio se sitúa alrededor de los 16 años por lo que si nuestro cliente tiene entre 50 y 60 años esta plataforma no sería la adecuada, aunque tenga muchos usuarios”, puntualiza Mulagic.

Entre las plataformas que existen, para el mundo de la empresa las más adecuadas son LinkedIn y Twitter

Mulagic recomienda estar presentes en LinkedIn. “Es una plataforma muy adecuada para los negocios, no es la más grande ni la favorita de la mayoría, pero es una red social muy importante en B2B porque está orientada al uso empresarial”.

LinkedIn publica el perfil del usuario, que libremente revela su experiencia laboral y lo pone en contacto con millones de organizaciones y empleados. “Por tanto, la gente cuando entra en LinkedIn ya está en modo trabajo. En LinkedIn una empresa puede encontrar el perfil de cliente ideal, conseguir su contacto y compartir información relevante para los clientes a través de mensajes directos, comentarios, etc.”, afirma Mulagic.

Otra plataforma que también es interesante para B2B es Twitter. “En Twitter se puede aprender mucho porque la gente comparte sus opiniones, hay mucho uso empresarial y muchas personas lo utilizan por trabajo y comparten información que puede ser relevante”, señala esta experta.

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Estrategia B2C para vender en redes sociales

En la venta al consumidor final (B2C) la estrategia depende principalmente del producto o del servicio. En este caso, la consultora de Marketing Digital de RocaSalvatella recomienda tener presencia en WhatsApp Business: “Permite entrar a través del móvil en los chats de los clientes donde tienen sus conversaciones con amigos, familiares, etc. y pasar a formar parte de su listado. La probabilidad de que alguien te responda es más alta que por correo electrónico”.

Otras redes sociales adecuadas para una estrategia de B2C son Facebook e Instagram, que se posicionan como los canales preferidos de los usuarios para su toma de decisiones de compra. Se trata de redes sociales gratuitas que cuentan con una amplia base de seguidores y en las que abriendo un perfil se puede interactuar con los consumidores. Además, dan acceso a la tienda online, a los anuncios de pago y a las reseñas.

Método de pago para vender por redes sociales

Finalmente, establecer un mecanismo de pago virtual adecuado en las redes sociales es otro de los puntos a tener en cuenta en una buena estrategia de e-commerce. José María Bravo, director TPV Negocios en Banco Sabadell, destaca en el citado webinar que el pago virtual a través de terminales de punto de venta (TPV), un sistema que gestiona de forma unificada las ventas de un establecimiento, permite a un comercio cobrar a los clientes de forma no presencial, segura y fácil. También permite generar un código QR vinculado a un enlace para que el cliente pueda hacer el abono. Una solución de cobro muy efectiva para las ventas a través del teléfono móvil, correo electrónico, WhatsApp, Instagram o Facebook.

En cualquier caso, contar con el asesoramiento de un gestor, como el de la entidad bancaria, es clave para definir esta estrategia de social selling y elegir el método de pago más adecuado.

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