Más allá de ser un trampolín para encontrar empleo, la red social LinkedIn se ha convertido en una herramienta para potenciar el marketing digital de cualquier empresa del tamaño que sea, fomentar los lazos laborales entre colegas de profesión e, incluso, formarse y aumentar la empleabilidad adquiriendo nuevas competencias. Su uso está al alcance de cualquiera, pero la fuerte competencia que se respira dentro de ella dificulta a la mayoría de principiantes hacerse un hueco. Especialmente ahora, cuando la covid-19 ha complicado la forma de relacionarse de manera tradicional en pro de los métodos digitales y, por lo tanto, el número de usuarios de la plataforma no deja de crecer: unos 32 millones más durante este año, hasta alcanzar los 722 millones de perfiles, según los datos de Microsoft, propietaria de la red social desde 2016. Como empresarios, es importante desarrollar una estrategia adaptada a la plataforma, por eso mismo, en los últimos años han nacido consultoras específicas que muestran el camino que deben seguir los negocios para sacarle el máximo partido.
“Es una mina de oro”, subraya Javier Gómez, experto en LinkedIn y social selling (venta social, en inglés), un método comercial que consiste en tejer fuertes vínculos laborales durante los procesos de venta o de contratación a través de las redes sociales. Gómez no duda de la efectividad de esta red, pero subraya que para obtener un mayor beneficio de ella hay que saber extraer ese metal precioso con varios conceptos básicos.
Uno de ellos es que no es una plataforma de venta, sino una web para tejer relaciones laborales, es decir, de networking. “Si vas a utilizar LinkedIn para vender, olvídate de ir a hablar solo del producto. Se debe utilizar el social selling”, explica Gómez. Es decir, generar relaciones con clientes potenciales para que, cuando necesiten un producto o servicio, la empresa sea la primera que se les pase por la cabeza.
La también especialista Ángeles Carsi, de la consultora Triunfa con LinkedIn, subraya que esta red es una gigantesca base de datos de profesionales y que España es el cuarto país de Europa en número de suscritos (más de 13 millones), según las estimaciones de su empresa. Estar dentro y saber desenvolverse con ella será esencial para sobrevivir en el mundo empresarial del futuro. ¿Cuáles son los primeros pasos que estos expertos recomiendan?
Seis consejos para empezar
1. Cuidar la marca. Claridad y sencillez son el mejor patrón a seguir. Lo primero que se verá será el perfil, por lo que es esencial cuidar la fotografía del usuario, al igual que el banner, es decir la imagen rectangular que encabeza la página de LinkedIn. Todo debe respirar profesionalidad. Lo suyo es que estas imágenes se hagan específicamente para esta red. También hay que ser cuidadoso con la descripción (tanto la personal como la del negocio) y los datos de contacto.
2. Conectar con las personas adecuadas. Antes de agregar contactos hay que acotar qué se busca en LinkedIn: informarse sobre qué pasa en el sector, hacer relaciones públicas, contratar o ser contratado, entre otras cuestiones. Conocer esto guiará al empresario o a la empresa a la hora de buscar a los usuarios que más le interesen.
Para encontrarlos, lo mejor es realizar un rastreo selectivo con palabras clave: por sector económico, por ubicación e incluso a través de una empresa específica. Los expertos aconsejan utilizar operadores booleanos (también llamados lógicos) para ser más eficaces. Este sistema de búsqueda se basa en incluir símbolos o palabras para desechar los resultados que no interesan. Por ejemplo, si se busca una empresa especializada en coches Mustang (un modelo deportivo de la marca Ford), lo propio es escribir “Mustang not animal”. Ese “not” excluirá todos los resultados posibles que hagan referencia a la raza del caballo que recibe también ese nombre, por lo que solo aparecerán resultados automovilísticos.
Tener un mayor número de contactos no significa tener más posibilidades de éxito. Gómez es tajante. La calidad debe primar sobre la cantidad para ganar visibilidad. “Tener mil contactos coreanos no solo no te va a beneficiar (salvo que activamente estés haciendo negocios con Corea y publiques en coreano), sino que impedirá que otros contactos españoles vean tu actividad”, cuenta Gómez.
3. Compartir contenido interesante. LinkedIn es una plataforma perfecta para publicitar productos y servicios, siempre teniendo en cuenta las claves del social selling e intercalando este tipo de información de carácter más comercial con noticias o artículos del sector que despierten el interés de los contactos. “No hay que limitarse a compartir el enlace. Hay que añadir una opinión o hacer un análisis sobre ello. Buscar la interacción, el debate. Eso te beneficiará con el algoritmo de LinkedIn y hará que tu publicación llegue a más personas”, indica Gómez.
4. Focalizar las publicaciones. La red es tan extensa que hay que tener en cuenta que no todos los contactos tienen los mismos intereses. Por ello, atender qué busca cada uno puede servir para centrar las publicaciones y mejorar la relación profesional con ellos de una forma más individualizada. Es decir, segmentar la campaña de marketing digital en la plataforma.
Además, LinkedIn ayuda a comunicarse con diferentes audiencias, explica Carsi, desde posibles accionistas hasta empleados. Esto último es importante, ya que si todos los trabajadores están en la plataforma se puede potenciar el espíritu de equipo y mejorar la presencia de la empresa.
5. Ser proactivo y relacionarse. Tras publicar un contenido o generar una discusión constructiva en el perfil, el siguiente paso es conectar con las personas con las que se ha interaccionado. En muchas ocasiones son potenciales clientes que enviarán una invitación, pero si no es así, conviene adelantarse. Junto con la solicitud para agregar a esa persona a la red, es recomendable escribir una presentación para la ocasión. Multitud de usuarios copian y pegan el mismo texto para todas sus invitaciones y eso da una sensación de artificialidad que puede perjudicar cuando se conecte con esa persona o compañía.
6. Profundizar en la relación. Después de un primer contacto por la red, Gómez insiste en que es importante cerrar una reunión “no comercial” con aquellos que sean clientes potenciales, es decir, conseguir una charla más impersonal donde fortalecer la confianza más allá de LinkedIn. Lo mejor es que sea presencial y aprovechando un evento (como una feria o un congreso), pero el contexto de la covid-19 ha convertido esta opción en atípica. Al menos, de momento. La alternativa es una videoconferencia. “El objetivo no es vender, sino que ponga cara y voz al perfil de LinkedIn”, subraya Gómez. Este tipo de encuentros potenciará las ventas y los tratos con estas personas, y, a la par, es una buena forma de conseguir una buena red de contactos.
