El cambio de hábitos y de actitud motivados por la COVID-19 ha empapado todas las esferas, incluida la inmobiliaria. El potencial comprador ya no solo busca una vivienda en la que teletrabajar; busca un hogar multifuncional donde además de relacionarse con la familia o los amigos, sirva de espacio de trabajo y de zona de deporte y de relax con espacios abiertos.
En este escenario, la pandemia del coronavirus ha reforzado la función de uno de los players del sector: el personal shopper inmobiliario (PSI), un agente formado y especializado en ayudar a sus clientes a comprar o invertir en una vivienda.
Esta figura, muy habitual en el mundo anglosajón, especialmente en Estados Unidos, donde la mitad de las operaciones se hacen de la mano de un Agente de Comprador Exclusivo o exclusive buyer agent (EBA), ha cobrado protagonismo en España. Este sector, que tiene sus principales plazas en Cataluña, donde surge, y en Madrid, donde maneja un volumen anual de 82,5 millones de euros, con una facturación media de 2,5 millones de euros.
“A diferencia de los Agentes de la Propiedad Inmobiliaria (API), que representan a la parte vendedora, los PSI solo trabajamos para la parte compradora y defendemos únicamente sus intereses”, explica Iñaki Unsain, presidente de la Asociación Española de Personal Shopper Inmobiliario (AEPSI).
Sin embargo, en su actividad, no hay conflicto de intereses con los APIS. Es más, el PSI, además de acudir a particulares o a propiedades fuera de mercado, también visita las agencias inmobiliarias para buscar, de entre toda su cartera, el tipo de producto que demanda y se ajusta a las necesidades de su cliente. En definitiva, el PSI analiza todo el mercado.
Evaluación del mercado
El proceso se inicia, lógicamente, cuando el cliente potencial contacta con el PSI. “Lo primero que hacemos es cuadrar sus necesidades con la realidad. No cogemos ningún encargo que no sepamos que vamos a cumplir. Para ello es necesario aterrizar al cliente a la realidad”, explica Unsain.
Una vez analizada la solicitud con el presupuesto que tiene el potencial comprador, se firma un contrato entre el cliente y el PSI, en el que se fijan una serie de servicios, los plazos, los honorarios y la forma de pago. La primera liquidación se hace sobre un porcentaje (entre un 15 % y 25% de los honorarios) a la firma del contrato.
A partir de este momento, el PSI inicia la búsqueda en todo el mercado: “No solo pedimos a las agencias que nos pasen información de la cartera de propiedades que tienen, sino que también buscamos de una manera proactiva, a través de abogados, administradores de fincas… Llegamos a muchos productos que no están publicados en portales inmobiliarios”, dice el presidente de la AEPSI.
Tras recabar las distintas opciones que aparentemente encajan con lo que demanda el cliente, el PSI visita esas viviendas para verificar su idoneidad y realizar una primera criba. Sobre esta muestra elabora informes, en los que detalla cómo es el piso, dónde está ubicado, qué superficie tiene, sus características y todo ello apoyado con fotografías. En caso de que sea una inversión, el PSI entrega estudios de rentabilidad.
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De todo lo presentado, el profesional hace una segunda visita, en esta ocasión acompañado del comprador. Con la decisión tomada, se inicia el proceso de negociación del precio con el vendedor y, una vez cerrado, se procede a la reserva del piso y a la firma del contrato de arras. “Antes de formalizar esta firma, analizamos todas las particularidades de la vivienda para que no haya sorpresas. Verificamos documentalmente que no tiene afectaciones, cargas o embargos y, a nivel técnico, si ha pasado la Inspección Técnica de Edificios (ITE) o presenta patologías o vicios ocultos. Hacemos un análisis exhaustivo de todos los pormenores”, aclara Unsain.
Si el informe de esta revisión sale favorable, se procede a la firma del contrato de arras entre el comprador y el vendedor, documento que el PSI también supervisa. Además, si el cliente necesita financiación, este profesional le acompaña en el proceso de búsqueda para que pueda obtener el mejor resultado posible.
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Facturación
Los PSI que integran la AEPSI (que en la actualidad suman un total de 55 profesionales) no trabajan con porcentajes, sino con tarifas planas en función de unos intervalos del precio de compra. “De esta manera, siempre procuramos que el cliente compre en la banda más baja de ese intervalo”, apunta Unsain.
Si el cliente, pese a todo, no encuentra de entre todas las opciones presentadas aquella que le satisfaga, hay dos opciones: o el PSI le propone prolongar el contrato seis meses más o este desiste en ampliar la búsqueda. “Pero esto no ocurre casi nunca, por no decir que nunca”, asegura el presidente de la AEPSI. En cualquier caso, el cliente perdería el primer pago liquidado a la firma del contrato.
Aunque el ahorro que en precio puede llegar a obtener el comprador se mueve entre un 15% y un 20%, “no siempre se consigue”, reconoce Unsain. “Lo importante es conseguir una vivienda al menor precio posible que reúna las características que busca el cliente”, concluye.
