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Negociar en tiempos de crisis: el reto de las empresas para optimizar sus cuentas

27/05/2020

Las empresas que, a causa de la crisis tienen que ajustar sus cuentas, necesitan una figura fuerte para liderar las negociaciones, porque de ellas dependerá la viabilidad de la compañía.

En tiempos de crisis, cuando las empresas atraviesan baches económicos, la figura de un líder con buenas dotes de negociación toma un papel muy relevante. Renegociar el precio de los alquileres, de los suministros o de algunos productos con los proveedores no es una tarea sencilla, sino que hay que saber bien lo que tenemos, cuál es nuestro margen y hasta dónde estamos dispuestos a llegar.

Las negociaciones no deben verse como algo negativo, sino como un fin para lograr un punto de encuentro en el que ambas partes estén de acuerdo. Desde el punto de vista de las empresas, es importante que los negociadores tengan un conocimiento integral de todos los aspectos de la misma para no quedarse sin argumentos. Un buen negociador debe ser un líder que luche por los intereses de la compañía como si fueran propios. Además, debe reflexionar sobre lo que es necesario y lo que no y, por otra parte, contener la frustración si las cosas no salen como estaban previstas.

Hay varios aspectos imprescindibles en todo buen negociador, entre ellos, conocerse bien a sí mismo, estudiar sus puntos fuertes y débiles para estar siempre preparado, ya que su función fundamental consiste en tratar de llegar a un acuerdo con otra persona que está en la misma situación defendiendo sus propios intereses. El poder de negociar reside, principalmente, en las posibilidades que se pueden llegar a suceder. Según Johan Wennermark, consultor y formador de negociación en la escuela iecoach, un buen negociador debe anticiparse a los problemas, "no hay que llegar al límite para negociar, sino que hay que empezar antes porque sino es muy difícil mantener la calma y el pensamiento estratégico necesario para negociar bien".

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Renegociar los precios de los alquileres

Debido a la crisis de la COVID-19 y las dificultades que muchas empresas están teniendo, renegociar el precio del alquiler es una opción por la que han optado muchas. Según la 'II Encuesta de comercio – COVID-19', elaborada por la Confederación Española de Comercio (CEC), de la totalidad de los más de 1.800 comercios encuestados alrededor del 27% no pudo renegociar el alquiler durante el confinamiento, un 11,4% consiguió aplazarlo, el 15,3% obtuvo una rebaja del precio mensual y el 7,3% consiguió la condonación del pago.

Para mitigar los efectos de esta crisis, el Gobierno aprobó el pasado mes de abril unas medidas extraordinarias para el pago de los alquileres de locales para autónomos, profesionales y pymes, cuya actividad se hubiera suspendido o disminuido de manera acusada. La medida busca que arrendadores y arrendatarios lleguen a un acuerdo para la moratoria de los pagos y así favorecer la continuidad de las compañías cuyos ingresos se hayan reducido mucho.

Para llegar a un acuerdo, los negociadores tienen que ser capaces de expresar la situación real de su compañía sin desvelar todas sus 'cartas'. Muchas veces damos por sentado que la otra parte sabe por lo que estamos pasando y no es así. Por ejemplo, en el caso de la renegociación de los alquileres comerciales se puede llegar a un consenso explicando las circunstancias concretas por las que atraviesa la empresa dentro del contexto actual, pero sin mostrar desesperación, "la persona que tienes enfrente no debe saber si estás en una situación límite, pero sí hasta dónde puedes llegar, a veces creemos que los demás son conocedores de nuestras circunstancias sin que nosotros hayamos expuesto nuestra argumentación y muchas veces nos sorprende que lo consigamos solo con pedirlo", señala.

Asimismo, hay que saber utilizar el lenguaje y cuidar mucho las palabras, según el experto, es preferible hablar de uno mismo, y de las necesidades propias, que centrar la conversación en los demás, "es mejor argumentar que nuestro presupuesto no alcanza a decir que nos están cobrando demasiado". La paciencia y, sobre todo, expresar respeto máximo hacia la otra parte implicada son elementos que ayudarán a lograr el triunfo y el equilibrio entre lo que se quiere y lo que se necesita.

La información es poder, por ello, un buen intermediario tiene que estar informado y basarse en datos contrastables, en definitiva, documentarse. Investigar cómo está el mercado y explorar las opciones pueden ayudar a la hora de definir el trato. Así el negociador evitará que le engañen porque puede aportar evidencias que avalen sus requerimientos. "En el caso de los alquileres, por ejemplo, es imprescindible saber el precio medio de los locales que están a nuestro alrededor para trazar una comparativa con el precio que estamos pagando y tratar de consensuar un punto intermedio entre arrendador e inquilino. Ante la posibilidad de buscar otro establecimiento comercial es posible que la otra parte prefiera tenerte a ti que la incertidumbre de buscar a otra persona sin la seguridad de que vaya a encontrarla", señala Wennermark.

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El trato humano

La empatía es otro de los requisitos clave. Ponerse en la situación del otro nos puede ayudar a tomar decisiones. Si el negociador logra que la otra parte conecte con él podrá conseguir que tienda a colaborar. Además, el negociador tiene que ser asertivo, con capacidad de expresar correctamente sus ideas y aspiraciones sin temer el fracaso, "tenemos que atrevernos a pedir, sin tener miedo a perder".

Para que una negociación salga bien es necesario acudir a ella con optimismo, pero siempre dispuesto a terminarla sin llegar a un acuerdo. La psicología positiva señala que la creencia de que va a ocurrir algo bueno motiva a la persona a enfrentarse a ello con valentía y constancia. Pero eso sí, hay que mantenerse siempre en una postura realista y alejarse de escenarios idílicos. Del resultado de la negociación dependerá nuestro trabajo en un periodo a medio-largo plazo.

Por ejemplo, si tenemos que renegociar el precio de los suministros de nuestra empresa, debemos comparar los precios de todas las compañías y observar nuestra frecuencia de uso, porque no es lo mismo un local que abre media jornada que otro cuya actividad esté activa las 24 horas del día.

Las negociaciones pueden ser de muchos tipos, hay negociaciones competitivas, en las que solo vale ganar o perder; negociaciones colaborativas, que permiten a las partes tener actitudes más asertivas y de cooperación; negociaciones por compromiso, cuando no hay mucho interés por llevarlas a cabo; o negociaciones evitativas, en las que se trata de salir lo más airoso posible. Cada una depende de los negociadores y de los objetivos a alcanzar, si son necesarios de manera inmediata o si, por el contrario, son objetivos a largo plazo. Se pueden desarrollar negociaciones a pesar de que estemos contentos con nuestros proveedores y servicios porque, gracias a ello, estaremos siempre alerta para seguir explorando opciones y evitar el conformismo.

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