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Las cinco claves para triunfar en tus negociaciones

16/09/2019

Una gran parte de nuestra vida la pasamos negociando, aunque no seamos conscientes de ello. Pactamos con nuestra pareja, hijos, amigos, jefes… No obstante, cuando nos enfrentamos a una negociación laboral decisiva es preciso prepararse para ella. Porque, en los negocios, la suerte no existe.

En toda negociación es fundamental regirse por el sentido común y mantener la cabeza fría, ajena a los sentimientos o instintos del momento. Pero no siempre es fácil conseguirlo. Por eso, hablamos de los pasos necesarios para tener éxito en cualquier acuerdo, por determinante que sea.

1. Investiga a la otra parte

Antes de preparar cualquier negociación, es imprescindible estudiar la situación de la otra parte. Conocer sus fortalezas y debilidades será una gran ayuda a la hora de plantear nuestras demandas. Estudia su web corporativa y toda la información que verse sobre la compañía. Investiga el perfil profesional de las personas con las que tienes que negociar, la red social LinkedIn es una herramienta perfecta para ello.

Documéntate de quiénes son sus socios y busca ofertas similares que haya hecho la firma. También puedes acceder a la web de la Agencia Tributaria para comprobar si están incluidos en la lista de empresas deudoras. Cuando termines esta investigación, debes conocer al máximo a la otra parte.

2. Define perfectamente tus objetivos

Ningún acuerdo llega a buen puerto sin haber estipulado los objetivos que pretendemos conseguir. Una ley básica de los negocios es que, si no sabes lo que quieres, la otra parte obtendrá lo que ella quiere.

Para ello, haz una lista con los objetivos clave a conseguir, de mayor a menor relevancia. Esto ayudará a saber qué partes son innegociables y cuáles pueden utilizarse como moneda de cambio, pues en todos los negocios se ha de ceder en algo. Esto te permite, además, descubrir otros beneficios potenciales que puedes alcanzar mientras se desarrolla la negociación.

3. Resume toda la negociación en una página

Escribir ayuda a aclarar las ideas, por lo que hacer un borrador con los puntos básicos de un acuerdo resulta clave. Esto ayuda a estructurar el acuerdo, afianzar los puntos clave e irrenunciables y estipular los que serán moneda de cambio.

Anota los problemas, los intereses que cada parte interesada busca obtener y lo que realmente está en juego. Muchas veces, antes de una negociación extensa, ya se sabe qué objetivos son inamovibles y cuáles no. Céntrate en estos últimos, así evitarás gastar tiempo y esfuerzo en conversaciones estériles.

4. Planifica tu estrategia y ensáyala

No hay que confundir estrategia con objetivos. La estrategia es el eje conductor de la negociación, la representación de la obra de teatro, que define nuestra posición. Una posición que nunca debe ser inflexible si no se quiere condenar al fracaso.

Y como buena obra de teatro, ésta debe ser ensayada previamente. Así que reúne a todo tu equipo y practica con ellos desde todos los posibles escenarios. Aquéllos que interpretan la parte contraria deben comportarse de manera real y desafiante. Cuanto más duros se muestren, más te prepararán para un acuerdo difícil.

Entrenarte con tu equipo te permite identificar las respuestas emocionales y evitarlas en el momento de la negociación, asegurando que os mostréis tranquilos en momentos de presión.

5. Conoce lo que puedes decir y lo que no

Un punto lógico que, sin embargo, muchas veces se olvida y conduce al fracaso un acuerdo. Hablar mucho no es sinónimo de éxito. Más bien al contrario, escuchar a la otra parte e identificar quién tiene la autoridad para decidir resulta básico para discutir cualquier pacto.

Al mismo tiempo, antes de la reunión, conviene tener muy claro qué información puede darse y cuál no. Y estipular qué datos pueden servirnos como comodín en caso de que la conversación no vaya por los cauces deseados.

En los negocios, conocer perfectamente nuestros objetivos, planificar la estrategia a seguir y poseer cuanta más información mejor resulta esencial para llevar cualquier acuerdo a buen término. Porque la suerte nada tiene que ver en el éxito de una negociación, prepararla previamente es primordial para salir triunfante de ella.

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