Durante estas semanas hemos visto como restaurantes y pequeños negocios de alimentación se han reconvertido para servir su comida a domicilio, o que tiendas de barrio empezaban a vender sus productos u ofrecer sus servicios por Internet. Su objetivo ha sido mantener la actividad de alguna forma para no desaparecer durante el estado de alarma.
Estas modificaciones en la estrategia comercial siempre han sido esenciales en las empresas para crecer o mantenerse a flote. “Las organizaciones deben asumir cambios cuando perciban un cambio de tendencia en el mercado o una pérdida de competitividad”, explica Jordi Damià, fundador de Setesca, consultora tecnológica.
“Para que un modelo de negocio funcione tiene que ofrecer una propuesta de valor y tener al cliente en el centro de su actividad. Al final, las marcas son irrelevantes, lo importante es lo que hay detrás de ellas. Una idea que ha quedado patente tras las miles de iniciativas solidarias que muchas empresas han llevado a cabo poniendo sus recursos a disposición de los demás”, expone Miguel Macías, profesor de la escuela IEBS y autor de El camino para innovar (Planeta). “Los cambios no siempre tienen que ser grandes. A veces, bastan pequeños ajustes”, aconseja Macías.
Este es el caso de cientos de empresas de diferentes sectores que han modificado su actividad para elaborar productos de primera necesidad como respiradores o equipos de protección. Una de ellas ha sido Capitán Denim, fabricante de vaqueros sostenibles, que paró su producción de prendas para confeccionar mascarillas de algodón, tan necesarias en estos momentos.
Otras empresas, sin capacidad para continuar con su actividad normal por el estado de alarma, han decidido ofrecer servicios a través de Internet. Este es el caso de Nannyfy, una startup que hasta ahora facilitaba la contratación de niñeras a domicilio. Con la imposibilidad de proseguir con el negocio, reconvirtieron su plataforma en un espacio de actividades por videollamada en directo con canguros asignadas en función de su experiencia y especialización.
Escucha la historia de Claudia, de Nannyfy, en el podcast de Banco Sabadell
Al margen de estos cambios coyunturales, el modelo no debe ser fruto de una oportunidad, sino de un cambio en el consumo que se prolongue en el tiempo. Jordi Damià aconseja que las empresas revisen su estrategia, por lo menos una vez al año. Para ello, conviene prestar atención a la dirección que esté tomando el mercado, potenciar la digitalización y el canal de venta en línea, si el negocio lo permite, y cuidar el talento.
Detectar lo que funciona y lo que no
Es importante que el empresario averigüe qué transformaciones se están produciendo en el mercado, en la competencia y en las preferencias del público para redirigir la producción y la actividad. Para ello, Miguel Macías calcula que habría que invertir en torno al 20% de los recursos en averiguar las nuevas tendencias.
Se debe diseñar un plan de negocio en el que se analice qué se puede hacer con los recursos que se tienen: cómo se podría diversificar, a qué otros mercados se podría llegar o qué otros productos se podrían vender o fabricar con lo que se sabe hacer.
Adecuar la oferta a un nuevo modelo de consumo es el gran reto: “Por ejemplo, en la actualidad se hace difícil imaginarse a 100.000 personas en un campo de fútbol o un teatro lleno, por lo que las empresas deportivas y de entretenimiento deben efectuar cambios inmediatamente. De hecho, algunas dedicadas al teatro se están planteando vender su actividad vía streaming para recuperar al cliente”, afirma Damiá.
En este contexto, implementar métodos como Lean para innovar y testear reduciendo los costes es clave. Además, es importante apostar más que nunca por atraer, desarrollar y, sobre todo, retener el talento. “Saber gestionar el talento es fundamental”, afirma Eva Álvarez, socia de la consultora de la escuela creativa Misstake. Invertir en talento proporciona estabilidad al negocio. Álvarez, además, destaca el papel de la creatividad: “Los profesionales que se guían por ésta tienen una mayor capacidad de adaptación, encuentran la oportunidad de cambiar, tienen mayor apertura mental y consiguen que las nuevas ideas fluyan al resto del equipo”.
Nivel de digitalización
“El ciclo de vida de un negocio que no se adapte a los cambios tiene una vigencia máxima de cinco años. Siempre acabará cayendo un meteorito digital que nos exigirá movernos”, manifiesta Jaime Villanueva, director general de Products and Solutions de Econocom, grupo que ayuda a las organizaciones en su transformación digital.
El salto al mundo digital es una de las tareas pendientes para las compañías españolas, de acuerdo con el III Estudio sobre el estado de digitalización de las empresas y Administraciones públicas españolas, realizado por el Observatorio Vodafone de la Empresa. Es un proceso que requiere inversión y tiempo, por eso Villanueva aconseja que las compañías se planteen metas a corto y medio plazo, ya que puede medirse mejor su impacto. “Una verdadera transformación digital va más allá de realizar inversiones esporádicas en soportes digitales, de tener presencia en redes sociales y de crear o renovar la página web; una verdadera transformación digital implica una renovación profunda de la cultura corporativa”, asegura Sergi Bea, director de la Dirección de Segmento Empresas y Pymes de Banco Sabadell.
Las ventajas de acometer una estrategia digital se resumen en:
- Información rápida de las acciones comerciales para corregirlas o adaptarlas.
- Aumento de la productividad.
- Incremento de la reputación online.
- Comunicación directa con los clientes.
- Nuevas oportunidades de comercio digital.
Canal ‘online’
En la situación actual, muchas empresas han sido conscientes de la pérdida de competitividad del canal tradicional y han apostado por la venta en línea. Para vender por Internet, sin embargo, se necesita una infraestructura diferente que permita el pago por Internet y las entregas a domicilio. Aunque parezca que este tipo de venta es exclusivo de grandes compañías, las pymes también pueden acceder a él. “El comercio tradicional empezaba a plantearse ya el cambio, pero esta crisis le ha hecho zambullirse en él, de forma rápida y con pocas herramientas”, comenta Miguel Macías.Esa falta de instrumentos para abrir un canal digital de venta puede suplirse mediante la colaboración entre pymes.
“Crear marketplaces locales que faciliten la forma de pago, la recepción de pedidos o la distribución del producto puede ser la solución”, puntualiza Macías.El Mercado de Sevilla es una de estas iniciativas. Se trata de una página web creada por cuatro profesionales para que las pequeñas tiendas de toda la provincia de Sevilla puedan seguir vendiendo mientras permanecen cerradas o para surtir a personas mayores que no pueden desplazarse.
