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El efecto Diderot: cómo ayuda a impulsar las ventas

26/07/2022

Gracias al efecto Diderot, una pyme puede aumentar el volumen de facturación de las ventas cruzadas, recurriendo a la inteligencia artificial.

Uno de los fenómenos más en auge gracias a las ventas cruzadas del comercio online es el efecto Diderot. Mediante esta técnica, las empresas consiguen que los consumidores adquieran bienes que se alinean con su imagen o con los valores que ellos mismos creen que les representan. Si una compañía analiza y gestiona correctamente las emociones de sus clientes, es posible que a largo plazo tiendan a adquirir otros artículos de su catálogo, gracias al grado de satisfacción que les crean. Técnicas como sugerir o recomendar otros artículos a los consumidores que acaban de comprar digitalmente un producto, elaborar packs con varios bienes que sean complementarios o remitirles promociones que inviten a explorar nuevas experiencias son algunas de las claves que componen el efecto Diderot.

El comercio ‘online’ y las ventas cruzadas

Una de las técnicas de marketing más exitosas en el comercio online es la de la venta cruzada. Su base principal es la de conseguir que un consumidor satisfecho, que acaba de efectuar una compra, gaste más dinero en otros productos de la misma compañía gracias a que se le ofrecen en el momento adecuado. Al ser bienes que, por lo general, no necesitaban es preciso recurrir a factores propios de las emociones, como la imagen que transmiten, lo que les sugiere o si encaja con su estilo de vida, junto a acciones comerciales, como los descuentos o los códigos promocionales. Por ejemplo, una persona que va a adquirir una raqueta en un e-commerce, termina adquiriendo también unas zapatillas, una camiseta y un pantalón deportivo, a pesar de disponer ya de estos objetos.

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El uso de los datos a través de la inteligencia artificial está permitiendo a muchas empresas saber qué productos ofrecer a los clientes y en qué momento para tener el mayor éxito posible. De hecho, gracias a esta utilización más cualitativa de los datos se están implementando, con excelentes resultados, técnicas como el up-selling, que consiste en sugerir al cliente un producto de gama superior que también es más caro.

¿Cómo implementar el efecto Diderot en la venta cruzada?

Antes de llevar a cabo la estrategia del efecto Diderot, las pequeñas y medianas empresas (pymes) deben tener en cuenta una serie de recomendaciones:

  • Sugerir a los consumidores solo aquellos productos que puedan mejorar la experiencia de cliente del artículo que pensaba adquirir en el inicio.
  • Testar previamente cómo se pueden complementar entre sí los distintos productos que comercia digitalmente la empresa, lo que permitirá establecer más adelante recomendaciones a los clientes.
  • Fijar packs promocionales de productos que resulten complementarios y cuyo descuento sobre el precio individual de cada uno empuje al cliente a decantarse por su adquisición conjunta.

¿Cómo beneficia el efecto Diderot en las ventas cruzadas?

Una compañía que logre implementar con éxito una estrategia basada en las ventas cruzadas puede obtener importantes beneficios gracias, entre otros, al efecto Diderot ya que se influye en:

  • Los costes logísticos. Estos disminuyen ya que es más fácil y más rentable gestionar un único pedido para un cliente con varios artículos.
  • El inventario. Permite a la empresa producir más e introducir stock nuevo.
  • El balance de la empresa. El incremento en las ventas produce un mayor beneficio económico que se puede destinar, por ejemplo, a la inversión en innovación de producto o en conseguir una mayor digitalización de la organización.
  • La liquidez. El aumento de los ingresos suele traer consigo, desde el punto de vista contable, una mayor liquidez, lo que permite incrementar el nivel de solvencia de la compañía.
  • La fidelización. A pesar de que el cliente pueda adquirir algunos productos que no necesita, también se incrementa su nivel de fidelización hacia los bienes que comercializa la compañía.

En cualquier caso, para poner en marcha este tipo de estrategias resulta clave contar con el asesoramiento de un profesional como el gestor del banco, que puede aconsejar sobre qué interesa más a cada negocio y resolver las dudas que puedan surgir.

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