Tras casi dos meses con la mayoría de los comercios cerrados físicamente a causa de las medidas de protección para luchar contra el coronavirus (COVID-19), poco a poco los negocios comienzan a reanudar la actividad.
El contexto ha cambiado en este tiempo, por tanto, los dueños de los negocios tienen que introducir alternativas para adecuarse a la nueva normalidad. Hay muchas opciones que se pueden llevar a cabo y, con ellas, surge una de las grandes dudas: ¿es mejor especializar un negocio o diversificar los productos y servicios que éste ofrece?
Si somos dueños de un negocio lo primero que debemos tener en cuenta es que no existen fórmulas mágicas, estamos en una nueva era marcada por la incertidumbre. El distanciamiento social va a suponer un punto de inflexión entre lo que hacíamos antes y lo que podemos hacer ahora, por tanto, debemos estudiar bien en qué consiste nuestra empresa y la viabilidad que tiene. Si tenemos la capacidad para adquirir nuevos productos y servicios, y sabemos cómo comercializarlos, debemos optar por la diversificación. Si, por el contrario, somos expertos en un determinado sector, podemos especializarnos y apostar por un producto concreto.
¿Cómo diversifico mi negocio?
Hay varias formas de diversificar. Podemos realizar una diversificación relacionada, que se basa en la ampliación de los productos y servicios que ofrecemos. Por ejemplo, podemos aumentar el horario de atención, en el caso de un servicio, o incluir algún producto relacionado con otros que tenemos en el catálogo. También podemos acometer una diversificación no relacionada, que consiste en incluir productos y servicios que no tienen que ver con los productos que ofrecemos. Otra manera de diversificar mi negocio es hacerlo más accesible, por ejemplo, a través de internet.
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Hay muchas formas de optimizar un negocio, según el consultor y profesor de Teoría Económica de la Universidad de Barcelona, Gonzalo Bernardos, un negocio puede introducir pequeños cambios para atraer la atención del público e incluso para fidelizarlo, "la vida va cambiando y yo tengo que adecuarme, por ejemplo, si tengo una peluquería debo incorporar más cosas, desde introducir la venta de productos cosméticos a algún servicio relacionado, como una cabina de rayos uva, cosas que aporten un plus al cliente", señala.
En el contexto actual, la diversificación a través del e-commerce cobra especial relevancia. El comercio online ha crecido mucho durante esta crisis y sigue una senda imparable. El experto señala que, en estos momentos en los que muchas personas tienen dificultades para salir de sus casas, podemos ofrecer un servicio personalizado y a domicilio, "hay muchas tiendas pequeñas que no tienen capacidad para transformarse en tienda online, pero pueden optar por un modelo combinado, pueden vender en tienda y por teléfono, facilitando el contacto de la tienda y ofreciendo reparto a domicilio". Es importante ofrecer alternativas novedosas que hagan que nuestro negocio llegue a más personas, siempre dentro de nuestras posibilidades.
Bernardos asegura que la diversificación es buena porque permite expandir el negocio, llegar a un público que antes no nos conocía y sacar rendimiento a todos nuestros recursos. El economista considera que la diversificación se puede extender a todos los aspectos de nuestro negocio, por ejemplo, "algunas franquicias subarriendan los locales unas determinadas horas a la semana para que el espacio físico esté plenamente aprovechado", de esta manera se puede optimizar al máximo el local que tenemos y obtener mayores beneficios.
Muchos grandes negocios triunfaron gracias a la diversificación. Amazon nació como una librería online y poco a poco comenzó a introducir nuevos productos de venta por internet hasta convertirse en el e-commerce más grande y potente del mundo. Apple diseñaba ordenadores en sus comienzos y ahora fabrica teléfonos móviles, relojes, tabletas, fundas, carcasas y todo tipo de gadgets relacionados con la tecnología.
La diversificación puede ser una solución para un negocio estancado, ya que puede suponer un revulsivo importante para captar nuevos clientes y una buena estrategia para llegar a nuevos sectores y mercados. Dar el salto internacional puede ser otra opción de diversificación.
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Sin embargo, hay otros modelos de negocio que se basan en premisas radicalmente opuestas, como es el caso de la especialización, un modelo que trata de consolidar las posiciones competitivas.
¿Cómo me especializo?
La especialización consiste en unir fuerzas en torno a un producto y servicio. Tiene el objetivo de convertirnos en expertos en nuestra materia para ofrecer la mayor calidad posible. Cuando las empresas se especializan tratan de obtener relevancia y buscan expandirse proporcionando un servicio de calidad. Para Ángel Asensio, presidente de la Cámara de Comercio, Industria y Servicios de Madrid, la especialización es positiva porque transmite un profundo conocimiento del negocio, "el consumidor del siglo XXI está muy bien informado a través de diferentes canales de fácil acceso y eso obliga a las empresas a estar más preparadas para ofrecer productos o servicios acordes a este target. El nuevo cliente, que ya es omnicanal, obliga a los negocios a tener un nivel de especialización importante porque eso genera confianza", matiza.
La clave es tener claro cuál es nuestro producto o servicio y el tipo de público al que nos dirigimos. Asenso asegura que "en estos momentos de cambios muy rápidos lo importante es adaptarse a las nuevas necesidades que tienen los consumidores". Ahora se demandan productos que hace pocos meses casi nunca habíamos utilizado.
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En el caso de la especialización el cambio va encaminado a ofrecer productos de mayor calidad y hacerlos más atractivos y accesibles. La especialización está muy ligada a la expansión, e internet ofrece la oportunidad de especializarnos sin perder capacidad de alcance al dar a conocer nuestros productos y servicios más allá de nuestro país de manera sencilla y rápida. Por tanto, un negocio especializado tiene que ser capaz de mostrar a todos los clientes potenciales que cuenta con un valor añadido, que puede ser un producto muy concreto o una gama muy amplia de un mismo producto, "esta crisis sanitaria nos ha enseñado que es necesario diversificar geográficamente los negocios, para reducir los riesgos", asegura el presidente de la Cámara de Comercio de Madrid.
Las empresas a menudo se debaten entre estas dos posturas y ambas son correctas, depende de la naturaleza de las compañías. De hecho, fórmulas como la de especializarnos en la venta de un producto o servicio muy concreto y diversificar nuestro mercado vendiendo a nivel internacional a través de Internet hacen que ambas estrategias sean compatibles. Lo importante es saber adaptarse a las necesidades de los consumidores y realizar cambios continuos para no quedarse atrás. Es importante hacer un estudio de mercado, realizar un análisis DAFO y, sobre todo, conocer las capacidades de la propia empresa. Solo así tomaremos la decisión más adecuada para cada caso.
