Cómo vender en el extranjero a través de marketplaces
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Cómo vender en el extranjero a través de ‘marketplaces’

22/04/2022

Los 'marketplaces' ofrecen importantes ventajas al conectar a productores y a minoristas con los clientes finales, tanto nacionales como internacionales.

Los marketplaces están ganando protagonismo entre los consumidores y vender a través de ellos supone una oportunidad para que las pequeñas y medianas empresas (pymes) hagan negocios a nivel internacional. La situación derivada de la pandemia ha impulsado este fenómeno, aunque los usuarios ya habían comprobado antes la ventaja que supone consultar un extenso catálogo de artículos de todo tipo, comparar precios y adquirirlos sin salir de casa.

Según el informe ‘State of Online Marketplace Adoption de 2022’ de Mirakl, los consumidores españoles realizan el 39% de sus compras online en marketplaces, y el 43%, ha aumentado su uso en el último año.

¿Qué es un ‘marketplace’?

Los marketplaces son sistemas de compra centralizados en una única plataforma digital que constituye el intermediario para realizar la transacción de compraventa entre un proveedor y un cliente. Es decir, son centros comerciales online donde se agrupan diferentes e-commerces o tiendas online.

Estas plataformas de comercio digital posibilitan, de una forma sencilla, la venta por Internet más allá de las fronteras nacionales y permiten comercializar artículos en otros países a compañías de todos los tamaños. Además, suponen una oportunidad para aquellas empresas que pretenden acceder a nuevos públicos y mercados en el exterior, sin necesidad de buscar socios locales e incluso de conocer el idioma.

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¿Cómo vender en un ‘marketplace’?

El minorista se da de alta en la plataforma, sube la ficha de sus artículos con el precio y la información y quedan disponibles para los consumidores. Anunciándose en un marketplace, las empresas ganan visibilidad y consiguen aumentar la demanda de sus ventas. Entre los más populares se encuentran Amazon, AliExpress o eBay.

Una de las ventajas de vender a través de un ‘marketplace’ es que el tráfico está garantizado y no es necesario generarlo

 

El principal reto de vender por Internet es conseguir tráfico. Por ello, una de las ventajas de vender a través de estas plataformas es que en un marketplace el tráfico está garantizado y no es necesario generarlo. Sin embargo, las empresas deben tener presente que en estas plataformas la competencia es alta.

¿Qué tener en cuenta a la hora de vender a través de un ‘marketplace’?

Para saber si es rentable para un negocio vender a través de un marketplace, es preciso analizar los siguientes factores:

  • Comisión. Suele ser de entre el 9,5% y el ​​30% de cada venta realizada. Esta variación corresponde al nivel de divulgación que se solicite durante el registro. Es decir, cuanto mayor sea la visibilidad de los productos, mayor será la comisión.
  • Margen de beneficio. Para evaluar si compensa vender a través de una plataforma digital, hay que comprobar que el margen de ganancia supera el coste del producto sumado al de la comisión.
  • Plazo. El plazo para transferir las ventas varía de dos a 45 días a partir de la publicación del pedido. De esta forma, se garantiza una atención adecuada a los clientes. La logística puede correr a cargo del vendedor o del propio marketplace, lo cual facilita el proceso de realizar envíos al extranjero.
  • Impuestos. La empresa debe tener en cuenta que, en función del tipo de negocio y de sus características, deberá hacer frente a determinados tributos a la hora de vender en el extranjero. Los propios marketplace ofrecen asesoramiento en la materia.
  • Target. El público que visita cada una de estas plataformas puede tener perfiles distintos, tanto en relación a sus intereses como a factores demográficos, algo a tener en cuenta si se quiere vender fuera de las fronteras. Hay que elegir el marketplace que tenga los usuarios más afines con el target del negocio.
  • Stock suficiente. La empresa tiene que estar preparada para satisfacer la demanda que va a generar. Si las ventas se incrementan considerablemente y no se puede atender a los clientes de manera ágil esto puede generar una experiencia de compra negativa e influir en la imagen de marca. En Internet, las valoraciones son públicas y tienen un gran alcance.
  • Competencia. Hay que estudiar cómo se anuncia la competencia dentro del mismo marketplace, es decir, los artículos similares que se comercializan y sus precios de venta. Para atraer a más clientes, es clave averiguar qué están ofreciendo para poder diferenciarse.

Otros canales de venta ‘online’: las redes sociales

Las redes sociales como Facebook, Instagram o WhatsApp también son un instrumento relevante para dar a conocer un producto, tanto a nivel nacional como internacional. Están concebidas para fomentar el intercambio de información y son canales adecuados para que las marcas conecten con sus clientes habituales y, también, con los potenciales y les ofrezcan la opción de comprar sus productos o sus servicios de manera ágil y sencilla.

En cualquier caso, hay que tener en cuenta que cada red social tiene un perfil de usuario diferente, por eso, tal y como aconseja Miguel Román, consultor de comunicación en RocaSalvatella en el webinar ‘Tendencias en RRSS de este 2022 para tu empresa’, organizado a través de HUB Empresa de Banco Sabadell, “hay que empezar con una, afianzar la presencia y, posteriormente, trabajar en otras”.

Además, suponen una herramienta útil para conocer las tendencias en diferentes mercados y permite segmentar los contenidos y la publicidad por áreas geográficas, lo que hará el proceso de venta más eficiente.

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