Aplicar descuentos en el precio de los productos es una estrategia que puede aumentar el volumen de ventas, atraer potenciales clientes, fidelizar a los que ya tenemos o mejorar la reputación de la marca. Sin embargo, hay que tener muy bien definido el objetivo que queremos conseguir para que estas rebajas no perjudiquen el negocio.
Según la Asociación Americana de Marketing las estrategias de precios basadas en la reducción de los mismos son un instrumento básico para obtener mayores ventas, para obtener mayores ventas, renovar el stock y aumentar el retorno de la inversión realizada (ROI). Sin embargo, advierte de que los descuentos demasiado grandes o mal medidos pueden tener efectos perjudiciales, no sólo no alcanzar el número de ventas deseado sino ofrecer una percepción negativa de la marca que menosprecie los productos en sí.
Por ello, establecer el objetivo primario de cualquier rebaja en el precio es el esqueleto sobre el que se articula cualquiera de estas estrategias comerciales, junto a una segmentación precisa del target al que nos queremos dirigir. ¿Qué queremos realmente conseguir al ofrecerlas?
Adquirir nuevos clientes o alentar la fidelidad
Ofrecer una reducción de precio es una buena forma de captar consumidores potenciales. Con este fin, una buena estrategia de mercadotecnia es aquel descuento durante un tiempo limitado. Por un lado, ayuda a conocer el ROI que ha tenido la campaña y, por otro, saber cuántos nuevos clientes han realizado otras compras en tu negocio, convirtiéndose en estables.
Si el objetivo es fomentar la lealtad a tu marca, los programas de fidelidad funcionan muy bien. Se centran en agradecer las compras recurrentes con una bajada de precio sólo para clientes fijos. Ésta puede producirse por la suma de varias en un periodo de tiempo o por una exclusiva de un precio determinado.
El envío gratis también es una buena opción para incrementar las ventas. De hecho, varios estudios de marketing revelan que los elevados costes de envío es la principal causa por la que las compras online no se materializan. Hay varias posibilidades, como por ejemplo cuando se alcanza una cifra determinada en la compra, limitarla a una zona geográfica o periodo específico...
Deshacerte del stock viejo para ganar espacio
A veces nuestro problema radica en la falta de espacio, por lo que es preciso deshacernos del viejo inventario para incluir el nuevo. Por ello, bajar el precio en los artículos de anteriores temporadas es una de las tácticas más utilizadas por los comercios. En este caso, las ganancias no resultan tan relevantes, el objetivo recae en ganar espacio en la tienda.
Fomentar la venta cruzada
Añadir productos complementarios a la venta principal también es una práctica común en el marketing directo. Los descuentos en paquete consisten en bajar el precio de un grupo de artículos si son adquiridos conjuntamente.No sólo se incrementa el número de productos vendidos sino que resulta una fórmula eficaz para terminar con el stock de los menos populares. Eso sí, es preciso que todos los artículos integrantes del conjunto mantengan una relación entre sí. Conviene recordar que, cuando una tienda anuncia rebajas, los clientes no sólo se fijan en los productos beneficiados de éstas, sino también en los demás. Por lo que es un momento idóneo para presentarlos.
Acumular efectivo para adquirir inventario
A veces lo que interesa a la empresa es tener flujo de efectivo para poder adquirir nuevo stock. Para ello, los descuentos prepago son la mejor opción en aquellos negocios que ofrecen productos periódicos, pues permiten obtener dinero en efectivo al momento. Por ejemplo, un diario o un servicio antivirus puede fomentar el prepago prometiendo una reducción en el precio si el cliente realiza una suscripción anual.
Mejorar la reputación de la marca
Las deducciones a ciertos grupos de personas repercuten positivamente en la responsabilidad social de la empresa, fomentando su reputación. Es el caso de las rebajas a mayores de 65 años, a niños menores de cinco años, a personas que sufren condiciones económicas difíciles... y supone el mejor reclamo social que una marca puede hacer, al presentarse como una empresa que aúna el compromiso social con su negocio.
Hay muchas estrategias de marketing que tienen a los descuentos como protagonistas. Pero no todas valen. Es necesario tener muy claro lo que se pretende conseguir para que éstos funcionen. Como siempre en los negocios, hay que saber adónde queremos dirigirnos.
