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Competencia y Mercados
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Cómo ganar cuota de mercado en la nueva normalidad

El consumidor pos-COVID-19 no será el mismo y las empresas deben tener en cuenta las nuevas necesidades para fidelizar clientes

En plena desescalada ya empezamos a vislumbrar la nueva normalidad y el escenario que se dibuja en la era poscoronavirus. La irrupción de la pandemia y sus efectos darán lugar a ciudadanos con nuevos hábitos de consumo. Ahora, priorizarán el ahorro, la compra de productos frescos y saludables y estarán más digitalizados, según un estudio elaborado por Ipsos.

Pequeños comercios, grandes superficies, supermercados… deben saber dar respuestas a este nuevo consumidor y fidelizarlo. ¿Cómo pueden ganar cuota de mercado en el escenario poscoronavirus? La consultora internacional McKinsey ha publicado un estudio sobre qué exigirán los consumidores a partir de ahora cuando vayan a hacer la compra. El documento, Reimagining food retail in Asia after COVID-19, refleja, pese a las diferencias de hábitos de compra, culturales e idiosincráticas entre Asia y Europa, un factor común para los empresarios que va ligado a esta crisis pos-COVID-19: cómo adaptar la oferta a la nueva realidad que emergerá tras la pandemia. No hay un único parámetro que garantice el éxito, pero hay varios aspectos que serán comunes en todos los negocios minoristas y, especialmente, en los de alimentación. 

Seguridad y salud: los consumidores se preocupan por la seguridad en las tiendas (sobre todo hablamos de higiene y limpieza, que están siendo factores determinantes a la hora de decidir dónde comprar) y optan por productos locales más de lo que lo hacían antes de la crisis. Además, se ha visto un aumento de los productos que se consideran saludables como forma de protegerse frente al virus. Estos comportamientos deben ser estudiados por los empresarios, que deben adaptar su oferta y enfocarla hacia productos más saludables, de origen local y con menor huella ecológica. 

Tecnología y pedidos a domicilio: con la crisis, en Asia ha habido una importante bajada de los pedidos a domicilio de restaurantes y un aumento de la compra de alimentos en los supermercados. Se observa, además, un aumento de entre el 16 y el 70% (según países) de las compras de alimentos online y una gran preferencia por el autopago. Los empresarios tienen que utilizar las nuevas tecnologías para mejorar su oferta online (distribución, promoción...) y su capacidad de envíos a domicilio, lo que pueden lograr invirtiendo en almacenes de frío, por ejemplo, para los pedidos. Para todo esto es necesario la entrada de nuevos profesionales o bien formar a los trabajadores que están en la plantilla.

El significado del valor del dinero: los consumidores están preocupados por el impacto de la crisis en sus ingresos. Más del 50% de los encuestados por McKinsey dijo estar planeando abandonar futuras compras por la incertidumbre. Para adaptarse, las empresas tienen que darle una vuelta a sus calendarios promocionales para salvaguardar su gasto en marketing y usarlo solo cuando sea necesario estimular la demanda.

Lealtad: localización y disponibilidad han sido las principales razones por las que los consumidores han cambiado de marca de confianza. Entre el 30 y el 70% de los encuestados ha probado nuevas marcas. Para hacer frente a este problema, los empresarios tienen que determinar qué tiendas se están viendo afectadas por pérdidas de clientes que prefieren acudir a grandes marcas y poner en acción estrategias de marketing segmentado, además de vías más eficientes de comunicación para atraer a los clientes perdidos.

Si los empresarios hacen caso de estos cuatro puntos clave estarán más preparados para ofrecer empleos, remodelar el ecosistema de sus industrias y trabajar más de cerca con otros empresarios para alcanzar la nueva normalidad. 

En resumen, el reto empresarial tras los efectos de la pandemia, pasa por primar la seguridad, la higiene y la calidad de los productos, pese a que esto pueda incrementar ligeramente el precio, combinado con una adaptación a las nuevas tecnologías para aumentar la oferta online. Asimismo, podrá suponer un impulso para los negocios locales frente a las grandes multinacionales, así como para las marcas nacionales. 

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