Montar un negocio es una tarea compleja, hay muchos factores externos que hacen que nuestra empresa varíe sin que nosotros mismos seamos conscientes. Para saber cuál es el estado general de nuestra sociedad, es importante realizar estudios cada pocos meses, hacer cuentas y calcular qué es lo que tengo y si se ajusta a lo que habíamos planeado. Cuando un negocio se estanca solemos mirar al mercado, creemos que las circunstancias externas son las más determinantes y que por ellas nuestro rendimiento ha descendido. Sin embargo, en muchas ocasiones no es así, sino que podemos estar cometiendo errores desde dentro, que repercuten en nuestros resultados. Cuando eso ocurre tenemos que pivotar, y no, no hablamos de un partido de baloncesto.
Pivotar en términos económicos hace referencia a la serie de cambios, más o menos profundos, que acometemos en el modelo de un negocio. En el baloncesto un pívot suele recibir el balón a espaldas de la canasta, girar sobre sí mismo para protegerlo y buscar a un compañero al que ceder la pelota para buscar una posición segura antes de lanzar. Si trasladamos eso a nuestro negocio necesitamos pivotar cuando nuestros resultados no son favorables y queremos invertirlos. Pivotar no es sencillo, no consta de cambiarlo todo y probar suerte. Para llevar a cabo estos cambios hay que estudiar bien nuestro proyecto y los que nos rodean.
¿Cuáles pueden ser nuestros fallos?
Esa es la pregunta que debemos hacernos. En ocasiones iniciamos una actividad en un lugar que con el tiempo se transforma. Puede que haya cambiado la zona en la que nos encontramos, que se haya edificado mucho, o al revés, que en el lugar donde iniciamos el negocio no esté la misma gente que cuando hicimos nuestro estudio de campo, también pueden proliferar otros negocios parecidos, y por tanto, la clientela se segmenta. En ocasiones los negocios se quedan estancados porque no somos capaces de renovarlos, o porque no nos atrevemos a invertir en productos nuevos que pueden ser complementarios a los que tenemos.
Hay que encontrar el momento adecuado para pivotar. Hacerlo demasiado pronto puede ser un error, porque podemos echar por tierra nuestro proyecto. Es importante tener paciencia y no adelantarnos a las circunstancias, si hemos apostado por algo hay que dar tiempo a que funcione. Por el contrario, pivotar demasiado tarde puede ser demoledor, ya que podemos quedarnos sin solvencia y sin capacidad de acometer los cambios que necesitamos.
Errores comunes cuando queremos pivotar una empresa
El principal problema que tenemos cuando el negocio no funciona es no saber elegir bien el momento para pivotar. Jugar con los tiempos es muy importante en la vida y también en el mundo de la empresa. Muchas veces acometemos cambios pero no dejamos tiempo a que den sus frutos. Los negocios necesitan su tiempo, es muy difícil llegar y triunfar, por ello, tenemos que ser pacientes.
Tan malo es no llegar como pasarse. Si las cuentas no salen durante muchos meses tenemos un problema. Hay que actuar antes de que sea demasiado tarde. Si nos quedamos sin liquidez no podremos poner en marcha las reformas necesarias. El equilibrio es importante.
Otro de los contratiempos más comunes es no detectar donde está nuestro fallo. Cambiar cosas a lo loco no soluciona nada, es necesario hacer un análisis exhaustivo del negocio para saber si los problemas son operativos o financieros. Los problemas operativos tienen que ver con la liquidez del negocio, con la gestión de los recursos internos y sobre todo, con las ventas. Si los problemas son financieros debemos saber si podemos hacer frente a las deudas, y a los impagos. Estos fallos de la economía no son difíciles de descubrir, los primeros síntomas se detectan si vemos que no podemos hacer frente a pagos de proveedores, si tenemos cargas fiscales pendientes o si acarreamos problemas de índole laboral, como el impago de las nóminas de los trabajadores.
Si observamos comportamientos internos extraños podemos acudir a la ayuda de un asesor fiscal, un gestor externo o un abogado. Estas figuras son básicas en las empresas, nos aportarán una opinión externa muy interesante y nos propondrán nuevas soluciones.
Algunos de los cambios pueden venir de la mano de la innovación, es decir, introducir formas más modernas a nuestro negocio; desde la búsqueda de otros nichos de mercado, si vemos que nuestro público objetivo se ha ido y es difícil recuperarlo; o desde nuevas formas de conducir el negocio, cambiar el rumbo, diversificar o adquirir nuevos productos.
YouTube, de web de citas a la segunda red social más exitosa del mundo
Hay muchos ejemplos de empresas que han triunfado después de pivotar. YouTube empezó siendo una empresa de citas similar a lo que ahora puede ser Tinder. Su fundador, Steve Chen, diseñó un canal con la intención de que los usuarios publicaran pequeños vídeos contando algo de su vida para encontrar pareja. Dado el escaso éxito Chen pensó que sería mejor que los usuarios usaran su página para colgar el contenido que quisieran. Hoy en día es de las empresas más potentes del mundo, posee aproximadamente 2.000 millones de usuarios activos al mes, solo superada por Facebook, que cuenta con 2.390 millones de usuarios mensuales.
Samsung también pivotó cuando sus resultados no eran favorables. Inició su actividad como una empresa exportadora de frutas, verduras y pescado, en Corea del Sur, en los años 30 del siglo XX. Treinta años después vio en la industria tecnológica una opción buena de mercado y se alió con Sanyo Electronics. Entonces empezó a comercializar televisiones, hoy es uno de los grandes gigantes de la tecnología.
Para pivotar bien no es necesario cambiar radicalmente de rumbo. También se puede innovar y adaptar el negocio a los nuevos tiempos, eso es lo que hizo Hofmann, la empresa dedicada a la fotografía que vio como el mundo digital le pasaba por encima. La historia de esta empresa se remonta a 1923, cuando un inmigrante alemán se afincó en España y montó un negocio de encuadernación de libros litúrgicos y álbumes de fotos tradicionales, de forma artesanal. La empresa ha desarrollado varias técnicas de innovación y se ha adaptado a los nuevos tiempos. Superó su primera gran crisis vendiendo marcos de fotos, y ahora es una de las empresas más importantes de fotografía digital en nuestro país. Editan libros, álbumes, tazas y cojines personalizados, con fotografías.
Estos son algunos ejemplos pero hay muchísimos, más, Coca-cola comenzó siendo un jarabe y se vendía solo en farmacias y ahora no tiene rival. Es importante pivotar sobre aprendizaje validado y no sobre suposiciones o corazonadas, ya que solo así serán efectivos los cambios. En economía el azar es caprichoso, la mejor improvisación es la que no se improvisa.
