Contar con una buena capacidad de negociación resulta fundamental para evitar el enfrentamiento y la imposición en la resolución de tensiones, además de un aspecto primordial a la hora de llegar a acuerdos. Se trata, en definitiva, de una habilidad esencial tanto en la vida privada como en la profesional de la que dependen muchas claves que se pueden adquirir y aprender a manejar. Sin embargo, no todas estas claves sirven para el mismo tipo de negociación y conseguir el éxito depende de muchas variables. Estas son algunas de ellas.
Preparación
“La primera clave, y la más importante de todas ellas, es la preparación”, asegura Francesc Aroca, director asociado de MRC International People Training, quien liderará el webinar 'Negociación efectiva: 9 tips para mejorar' organizado a través de HUB Empresa de Banco Sabadell. “Las negociaciones empiezan en el ‘minuto menos uno’, por lo que prepararse para enfrentarse a ellas resulta fundamental. Igual que también se debe hacer para cualquier reunión o situación que se tenga que afrontar, por lo que la preparación es el 80% del éxito”, añade.
Tener una buena intuición aporta un valor añadido, pero dejarse llevar por ella de manera continua, según Aroca, puede tener efectos perversos. Por ello, según este experto, la preparación es una de las fases de la negociación en la que los buenos negociadores invierten más tiempo. “De esta forma, se aseguran de que todo vaya como desean o que, al menos, puedan improvisar de la mejor manera posible”, explica.
Autorregulación
La autorregulación es esencial para poder gestionar los posibles contratiempos que puedan surgir durante un proceso de negociación. “Es importante no dejarse llevar por las alegrías de posibles acuerdos intermedios y tampoco dejarse arrastrar por las dudas o los miedos si el proceso no avanza como se espera. Es fundamental mantenerse atento, concentrado y sereno”, aconseja Carlos González, coordinador y profesor del Máster en Dirección de Personas y Gestión de Recursos Humanos en ESIC Business & Marketing School.
Influencia
La neurociencia ha descubierto cómo trabaja el cerebro en entornos de incertidumbre y de riesgo como es el caso de un proceso de negociación. “Es clave entender y aprender a gestionar estos pilotos automáticos del cerebro: aversión a la falta de información, a la posible pérdida de estatus o a la falta de equidad… Un buen negociador sabe cómo minimizar estas resistencias que podrían hacer imposible llegar a un acuerdo”, indica González.
Desafortunadamente, en ocasiones, hay negociaciones que se rompen por algún desencuentro, a pesar de que el acuerdo fuese beneficioso para ambas partes. “Para evitar que esto suceda, hay que influir positivamente y para conseguirlo es mucho mejor tratar al otro como le gusta ser tratado, que tratarlo como nos gusta a nosotros”, indica Aroca.
Asertividad
“La asertividad es una forma de relacionarse de manera respetuosa y no invasiva, en la que se debe mostrar y expresar una opinión sin menospreciar ni dejar de respetar a los demás”, explica Norbert Monfort, profesor del Departamento de Dirección de Personas y Organización de Esade. En su opinión, es importante no ofender a la otra parte de la negociación, y nunca tomárselo como algo personal. “Las personas se entienden hablando y buscando los puntos en común”, enfatiza.
Comunicación
A la hora de negociar es importante saber lo que se quiere decir, no se puede llegar a una reunión sin conocimientos sobre el tema a tratar o con la idea de improvisar. “Es cierto que hay personas que tienen capacidad de improvisación, pero lo mejor es hacerse un esquema, apuntar lo más importante que se va a decir o lo que mejor convenga como parte negociadora”, apunta Monfort.
Además, según el profesor de Esade, no solo es importante saber lo que se va a decir, sino cómo se va a exponer, cómo dirigirse a la otra parte con la que se tiene que negociar, entendiendo que cada persona tiene sus motivaciones y sus estilos de pensamiento. “Antes de una negociación hay que analizar al interlocutor, conocer lo máximo que se pueda sobre él o ella y sus intereses”, recomienda.
Una opinión que comparte Aroca. “Conocer con quién se va a negociar, especialmente si es de otra cultura, es clave”, señala y añade: “Saber qué poder de negociación tiene o cuáles son las peculiaridades de su cultura, entre otros aspectos, ayudará a enfocar el proceso mucho mejor”.
Paciencia
Tener paciencia, no anticiparse y saber gestionar los tiempos puede parecer sencillo, pero según Mercedes Rubio Andrés, directora del Grado en Administración y Dirección de Empresas de la Universidad CEU San Pablo, no lo es, “y menos en la actual sociedad de la inmediatez”. Por ejemplo, ante la respuesta de una contraoferta puede surgir el interrogante de si se debe contestar inmediatamente, tratar de ajustarla más a la oferta inicial o simplemente agotar el tiempo. “Cada decisión cuenta, porque ser demasiado impulsivos en las respuestas puede estropear la negociación”, considera Rubio Andrés.
Empatía y capacidad de escucha
“Si un buen negociador no sabe ponerse en el lugar de la otra persona, no será capaz de llevar a buen término la negociación. ¿Qué necesidades tiene?, ¿qué le preocupa?, ¿qué haría en su lugar?”, plantea Rubio Andrés. Para esta experta de la Universidad CEU San Pablo, obstinarse en una idea sin querer ceder y repetir el mismo argumento de manera reiterada es algo que siempre se debe evitar. “Da mejor resultado ser flexible y tomar nota para, posteriormente, pensar en la nueva propuesta y en cómo podría encajar”, sugiere.
“Sin empatizar con el interlocutor será imposible encontrar opciones que satisfagan sus expectativas”, añade el experto de ESIC Business & Marketing School. “Si solo se negocia en función de los intereses propios, quizás se acabe alcanzando un posible acuerdo, pero este durará poco porque la otra parte se quedará insatisfecha, o incluso con la sensación de haber perdido”, advierte González.
Confianza
“Crear un clima de confianza es un factor relevante que ayuda mucho en las negociaciones”, afirma Rubio Andrés. En su opinión, tras unos primeros encuentros, es fundamental avanzar en la generación de confianza, y puede ayudar mucho compartir una pequeña experiencia personal, sin entrar en detalle. “Tiene un impacto positivo en el logro de una cierta socialización y humanismo que se transforma en un ambiente más distendido y apropiado para negociar”, concluye.
