Nos encaminamos hacia una nueva normalidad que representa una gran oportunidad para aquellas pymes que están aprovechando este cambio de paradigma para planificar su estrategia de internacionalización.
“En una situación como la actual, las filiales en el extranjero están ganando peso en cuanto a representación y funcionalidades. En el futuro, la promoción comercial en eventos como ferias o el desplazamiento de personal va a complementarse con otras herramientas como las teleconferencias”, afirma Carlos Dalmau, director de Soluciones Internacionales de Banco Sabadell.
Analizar el mercado
Un análisis DAFO (debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades) del momento actual permite valorar las ventajas y posibles consecuencias que presenta el modelo de negocio y comprobar si nuestro producto o servicio de la empresa tendrá éxito en el país de destino.
El ICEX ha señalado una serie de ‘Países con Actuación Sectorial Estratégica’, un plan de acción que busca diversificar los mercados exteriores identificados como oportunidades para la internacionalización de las pymes. Actualmente, el 68,5% las exportaciones españolas se dirigen a un solo mercado, el de la Unión Europea, según datos del Informe Mensual de Comercio Exterior de enero de 2020 publicado por el Ministerio de Industria, Comercio y Turismo.
Esto significa que existen regiones por explorar, en especial las economías emergentes, que muestran una vigorosa demanda y mayores expectativas de crecimiento. Dalmau señala Asia como un continente “muy bien posicionado”, además de África por su joven demografía y Estados Unidos y México por su “evolución positiva”.
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Este análisis debe incluir un plan de marketing que ayude a posicionar el producto o servicio en la mente del consumidor. Para lograrlo se puede hacer uso de pequeñas campañas en redes sociales, como por ejemplo Facebook Ads o Instagram Ads, en el caso de que la marca sea más visual. A nivel profesional, LinkedIn es la reina de la prospección comercial.
Crear una estrategia de acción para el país objetivo
Las acciones de venta que nos dan resultados en terreno nacional pueden no ser válidas para el internacional. La mayoría de las compañías, cuando dan el salto a nuevos mercados, suelen hacerlo desde su país de origen. Sin embargo, está demostrado que contar con personal nativo cualificado del país al que se dirige la pyme ofrece mejores resultados, ya sea un socio, un delegado o un comisionista.
Dentro de las acciones a realizar, es fundamental entender el sistema legal y fiscal del país en cuestión y analizar qué modelo nos conviene más; una franquicia o una filial, por ejemplo. Las oficinas de representación del ICEX y de la Cámara de Comercio son buenos puntos de partida para resolver dudas relativas a la estructuras jurídicas y fiscales del país y del sector en el que vamos a invertir, y para organizar viajes de prospección que nos ayudarán a resolver posibles dudas en el destino.
No todos los productos tendrán la misma aceptación, sino que esto dependerá del mercado al que se dirijan. Por ejemplo, según el citado Informe Mensual de Comercio Exterior, China es un gran receptor de productos cárnicos españoles y Alemania, Francia, Italia y Países Bajos de nuestras frutas, hortalizas y legumbres.
A nivel logístico, tal y como apunta Dalmau, “hasta ahora, las empresas estaban acostumbradas a tener que gestionar dificultades puntuales y localizadas geográficamente, por ejemplo, en zonas de conflictos bélicos. Sin embargo, la situación vivida ha afectado a prácticamente todos los países del mundo, con rutas marítimas canceladas, puertos donde no se puede descargar y confinamientos de mercancías, entre muchas otras restricciones comerciales”.
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Pensar a largo plazo
La internacionalización es una carrera de fondo en la que hay que perseverar. Óscar Esteban, director de Negocio de Prosegur en Asia y residente en la India desde 2015, empezó a viajar al país en 2010 y no fue hasta 2012 cuando Prosegur se estableció definitivamente en el país asiático. Hoy cuenta con 130 delegaciones y 10.000 empleados y es la primera empresa española por número de empleados en el país.
Su consejo, aplicable a cualquier pyme que acaba de aterrizar en un país extranjero es el de observar, ser flexible y cambiar el rumbo previsto si es necesario. “Los casos notables de éxito en casi cualquier sector de actividad de compañías españolas de menor tamaño o menos conocidas cuentan una media de residencia en el país de 10 años”, advierte.
Diversificar
Es el verbo estrella de este 2020 y que se aplica en varios ámbitos. Por un lado, la diversificación responde a un entorno que está cambiando con rapidez, ya que ayuda a controlar posibles riesgos en los mercados, productos, clientes y cadenas de suministro. Se trata de un “cortafuegos esencial en épocas de crisis”, tal y como lo define Dalmau.
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En lo que se refiere a los mercados, la diversificación tiene que ser paulatina: establecer nuestra pyme con éxito en un país primero para después lanzarnos a otros como parte de una estrategia regional, por ejemplo.
Diversificar también en sinónimo de flexibilidad e incluye herramientas como la digitalización, un proceso esencial para mantener la competitividad y que ayuda a reducir costes y mejorar la productividad, ya que permite segmentar y conocer con más profundidad los hábitos de consumo de nuestros clientes.
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Aprovechar las ayudas y contactos de los organismos oficiales
Varios organismos públicos y privados facilitan ayudas económicas a la internacionalización que cubren etapas estratégicas del proceso como el análisis de modelos de negocio para la exportación, prospección o asesoramiento. ICEX Next proporciona apoyo económico con más de 13.000 € concedidos en 18 meses y del que ya se han beneficiado más de 15.000 pymes. COFIDES, por su parte, facilita una cofinanciación de entre 75.000 € a 30 millones de euros, mientras que el ICO propone tres instrumentos para la internacionalización. Por último, ENISA y CESCE ofrecen, respectivamente, préstamos y cobertura de riesgos para aquellas pymes que apuestan por la internacionalización.
El ICEX y la Cámara de Comercio ofrecen además servicios de asesoramiento, información y organización de reuniones y eventos enfocados en un país o sector para que las pymes se preparen con éxito antes de emprender en el exterior, sobre todo, en un contexto como el actual marcado por la incertidumbre.
