Trobar un segment de mercat que ofereixi productes o serveis diferents (o poc explotats) i conèixer-ne els avantatges i els riscos són claus per a l’èxit.
Allò que fa uns quants anys semblava una aposta arriscada i gairebé una bogeria com era produir una línia de refrescos sense sucre, muntar una sandvitxeria o intercanviar cases per a les vacances, avui són part de l’activitat empresarial més comuna. Els seus creadors van trobar una veta per desenvolupar, van apostar per la diferenciació i, en molts casos, van acabar imposant-se als grans. Quin va ser (i és) el seu secret? Especialitzar-se. Van conquerir un sector del mercat que, encara que pugui semblar petit, té consumidors fidels i disposats a gastar per un producte o servei diferent.
“Obrir un negoci molt especialitzat fa uns quants anys era difícil, perquè també ho era arribar als clients i ser viable. Ara tot ha canviat. L’especialització és possible perquè les eines de producció estan a l’abast de tothom, qualsevol producte pot arribar de manera econòmica i senzilla a través dels market places (plataforma digital equivalent a un centre comercial on hi ha moltes botigues i multitud de marques) i els e-commerce (versió en línia d’una botiga on es venen els productes d’una marca o empresa), i és fàcil connectar l’oferta i la demanda”, afirma Rubén Hervás, professor de grau i postgrau d’Entorn Digital d’Empreses de l’Escola de Negocis ESIC.
Com es busca i es troba una veta de mercat?
Cal deixar de banda el mercat general i buscar un producte o servei que resolgui o satisfaci una necessitat o una afició. Si vols saber com i per on començar, pren-ne nota.
- Investigar quins productes o serveis demanen els consumidors i quins ofereixen un valor diferencial i de qualitat. “Tot i que trobar un producte singular i innovador seria el millor punt de partida, no sempre cal ser 100 % original. L’especialització també s’aconsegueix mitjançant una gestió diferent que millori els terminis de lliurament de les comandes, que ofereixi diferents canals, que doni una atenció acurada i un assessorament d’alt nivell sobre el producte o servei”, apunta Hervás.
- Conèixer el mercat de referència i les possibilitats de consum. També si hi ha competència, com es comporta i quins en són els punts febles i forts. És convenient fer un estudi de viabilitat abans de llançar-se a l’aventura per no morir d’èxit.
- Utilitzar eines digitals com ara Google Ads i Google Trends. Amb la primera podem tenir una visió del que la gent busca a Internet, i amb la segona, una orientació sobre quines són les tendències més demanades i la seva evolució en el temps.
- Abans de llançar el producte, val la pena fer-ne proves per veure quina acceptació té. És el moment ideal per modificar, introduir canvis... També donarà una visió aproximada de si serà rendible o no.
Valorar els pros i els contres
“Especialitzar-se és una bona alternativa per crear empreses d’èxit i rendibles. Com tot, té els seus avantatges i els seus riscos, encara que els primers guanyen els segons”, comenta Joan Riera, professor d’Estratègia i Direcció General de l’Escola de Negocis ESADE.
Avantatges
- Conèixer el producte en profunditat. Ser un expert té grans avantatges comercials: et guanyes la confiança i el reconeixement dels clients. Saber del que es parla és donar un millor servei.
- Més benefici. Tenir un producte de qualitat i valor pot derivar en un augment dels marges. Els clients estaran disposats a pagar més per un producte o un servei que compleixi o ompli les seves expectatives.
- Elaborar una millor estratègia de màrqueting. Adaptar-la a aquest segment “pot convertir el producte en una power brand (marca guanyadora), que transmet un sentiment positiu al seu voltant”, exposa Riera.
- Fidelitzar el client. Si està satisfet i segur d’allò que compra no voldrà canviar, ni buscarà la competència.
- Més valoració del producte. Els clients es convertiran en venedors (el popular “boca-orella”).
- Atreure el talent. Els més preparats voldran treballar a l’empresa pel prestigi que comporta.
Riscos
- Menor rendibilitat i oferta. Si el mercat al qual s’adreça és molt petit, la demanda i la rendibilitat poden ser insuficients. “Encara que una bona opció per pal·liar-ho és llançar-lo en línia i així ampliar horitzons”, afirma Riera.
- Si és una moda passatgera..., és millor oblidar-se’n, per no exposar-se a la caiguda de la demanda i, per tant, a la pèrdua d’ingressos. “Si muntes una botiga de complements esportius associats només a una disciplina, si decau, els teus clients s’evaporaran”, assenyala Riera.
Renacen, una mica més que comprar un seient d’avió
Diego Cachero, director general de la tecnològica Renacen, explica com, en un vol en què no podia ni estirar les cames, va patir el sistema a cegues d’assignació dels seients. A partir d’aquí, va veure una possibilitat de negoci. Va crear una tecnologia 3D amb 360° amb la qual es pot triar el seient veient l’interior de l’avió. Aquesta especialització ha portat l’empresa amb seu a Badajoz a tenir clients com ara Emirates Airlines i aconseguir una facturació que s’acosta al milió d’euros.
Caviaroli, esferificació de líquid per a gastronomia
La família Ramón treballava en el món de la restauració i de la recerca alimentària quan l’any 2008 es van trobar amb un sector incipient, però amb una alta repercussió en el món de la gastronomia: l’esferificació de líquids, que ja havia patentat el cuiner Ferran Adrià. Però ells no es van quedar aquí. La seva innovació va consistir a encapsular líquids grassos com l’oli, després el vinagre i més tard van construir unes perles amb gust d’oliva; productes que aporten gust i un punt de sofisticació al plat. Amb seu a Esparreguera (Barcelona), facturen més d’un milió d’euros, exporten a 19 països i s’han convertit en objecte de desig tant de restaurants com de consumidors finals.
Yescapa, lloguer d’autocaravanes, però entre particulars
La mobilitat és un dels sectors on l’especialització ha obert més camins. Llogar un cotxe o una moto era habitual i Benoît Panel, un dels creadors de Yescapa, va optar pel lloguer d’autocaravanes entre particulars. Uns la tenen i d’altres la volen, problema resolt. Aquesta empresa francesa, creada el 2011 i amb seu a Espanya, té més de 140.000 usuaris i la seva facturació ronda els 13 milions d’euros.
Patricia Rosales, sabates a mida, 100 % artesanes
No sembla res nou fer-se unes sabates a mida, però aquesta empresària d’Almeria ho fa de debò. Les seves clientes són dones amb problemes de peus, amb gustos especials o amants de l’exclusivitat. Els seus dissenys només s’adapten a aquell peu (tant se val que tinguis el mateix número, les formes canvien). També els adorns, els complements i fins i tot el taló són dissenys únics. No té un catàleg, ni tampoc fotografia els dissenys, per la seva exclusivitat. Només llança una col·lecció ex profeso per a la premsa. L’any 2008 va vendre el seu primer parell de sabates i des de llavors té només 40 clientes d’arreu del món, repartides entre els països àrabs, Mèxic, Rússia o Estats Units. La seva facturació ronda els 100.000 euros.
