Aplicar descomptes en el preu dels productes és una estratègia que pot augmentar el volum de vendes, atraure potencials clients, fidelitzar els que ja tenim o millorar la reputació de la marca. No obstant això, cal tenir molt ben definit l’objectiu que volem aconseguir perquè aquestes rebaixes no perjudiquin el negoci.
Segons l’Associació Americana de Màrqueting les estratègies de preus basades en la reducció d’aquests són un instrument bàsic per obtenir més vendes, renovar l’estoc i augmentar el retorn de la inversió realitzada (ROI). No obstant això, adverteix que els descomptes massa grans o mal mesurats poden tenir efectes perjudicials, i no tan sols no assolir el nombre de vendes desitjat sinó oferir una percepció negativa de la marca que menyspreï els productes en sí.
Per això, establir l’objectiu primari de qualsevol rebaixa en el preu és l’esquelet sobre el qual s’articula qualsevol d’aquestes estratègies comercials, junt amb una segmentació precisa del target al qual ens volem dirigir. Què volem realment aconseguir en oferir-les?
Adquirir nous clients o encoratjar la fidelitat
Oferir una reducció de preu és una bona manera de captar consumidors potencials. Amb aquest finalitat, una bona estratègia de màrqueting és aquell descompte durant un temps limitat. Per una banda, ajuda a conèixer el ROI que ha tingut la campanya i, per una altra, saber quants nous clients han realitzat altres compres en el teu negoci, convertint-se en estables.
Si l’objectiu és fomentar la lleialtat a la teva marca, els programes de fidelitat funcionen molt bé. Es centren en agrair les compres recurrents amb una baixada de preu només per a clients fixes. Aquesta es pot produir per la suma de diverses compres en un període de temps o per una exclusiva d’un preu determinat.
L’enviament gratis també és una bona opció per incrementar les vendes. De fet, diversos estudis de màrqueting revelen que els elevats costos d’enviament és la principal causa per la qual les compres online no es materialitzen. Hi ha diverses possibilitats, com per exemple quan s’arriba a una xifra determinada en la compra, limitar-la a una zona geogràfica o període específic…
Desfer-te de l’estoc vell per guanyar espai
De vegades el nostre problema radica en la falta d’espai, per la qual cosa és precís desfer-nos del vell inventari per incloure-hi el nou. Per això, baixar el preu en els articles d’anteriors temporades és una de les tàctiques més utilitzades pels comerços. En aquest cas, els guanys no resulten tan rellevants, l’objectiu recau en guanyar espai a la botiga.
Fomentar la venda creuada
Afegir productes complementaris a la venda principal també és una pràctica comú en el màrqueting directe. Els descomptes en paquet consisteixen en baixar el preu d’un grup d’articles si són adquirits conjuntament. No només s’incrementa el número de productes venuts sinó que resulta una fórmula eficaç per acabar amb l’estoc dels menys populars. Això sí, és precís que tots els articles integrants del conjunt mantinguin una relació entre sí. Convé recordar que, quan una botiga anuncia rebaixes, els clientes no només es fixen en els productes beneficiats d’aquestes, sinó també en els altres. Per la qual cosa és un moment idoni per presentar-los.
Acumular efectiu per adquirir inventari
De vegades el que interessa a l’empresa és tenir flux d’efectiu per poder adquirir nou estoc. Per això, els descomptes prepagament són la millor opció en aquells negocis que ofereixen productes periòdics, ja que permeten obtenir diners en efectiu al moment. Per exemple, un diari o un servei antivirus pot fomentar el prepagament prometent una reducció en el preu si el client realitza una subscripció anual.
Millorar la reputació de la marca
Les deduccions a certs grups de persones repercuteixen positivament en la responsabilitat social de l’empresa, fomentant la seva reputació. És el cas de les rebaixes a més grans de 65 anys, a nens menors de cinc anys, a persones que pateixen condicions econòmiques difícils… i suposa el millor reclam social que una marca pot fer, en presentar-se com una empresa que uneix el compromís social amb el seu negoci.
Hi ha moltes estratègies de màrqueting que tenen els descomptes com a protagonistes. Però no totes valen. És necessari tenir molt clar el que es pretén aconseguir perquè aquestes funcionin. Com sempre en els negocis, cal saber on volem dirigir-nos.
