Encertar el preu del teu producte és tot un art. Depenent del teu objectiu, cobrar més pot ser la millor estratègia.
La lògica no sempre mana en el món del màrqueting. Per això és tan complicat encertar-la a l’hora de posar preu als productes. I és que moltes vegades apujar el preu pot augmentar les vendes, no en ingressos, sinó en volum.
Hi ha diferents estratègies de pricing o fixació de preus. La més tradicional és que el cost de producció més els beneficis desitjats modelin el preu final del producte o servei, una vegada s’ha comprovat que està dins de la forquilla de preus de mercat. És una estratègia de pricing com qualsevol altra i no sempre ha de ser necessàriament la millor.
En realitat, es pot jugar amb el preu del producte en funció de les necessitats de l’empresa i del valor percebut pel client. Aquestes són algunes maneres d’aconseguir-ho.
Jugar amb una forquilla de preus. Podem guiar el client cap al producte que volem, amb el preu que més ens interessa, presentant-li un ventall de preus des del més car fins al més barat. Això és, per exemple, el que s’aconsegueix amb els anuncis del tipus “des de 9,99 euros”. Davant de tres productes similars amb diferents preus, el consumidor tendirà a triar el del preu mitjà. Això és molt habitual en productes d’electrònica.
Pricing de penetració. Aquesta estratègia es fa servir per entrar en nous mercats. S’aconsegueix abaixant el preu per entrar en el mercat i després apujant-lo per adequar-lo al valor real del producte. Això és habitual quan es comença a treballar com a freelance i es busquen casos d’èxit. Amb els primers clients el preu serà inferior i, una vegada s’ha demostrat que el mètode funciona, s’adequa el preu.
Skimming o desnatar el preu. El nom d’aquesta tècnica en català correspon a la traducció literal de l’anglès. Es fa servir per vendre a un preu elevat en mercats en què la demanda és baixa. Un cop s’ha generat la demanda, es pot abaixar el preu. Perquè l’estratègia funcioni, s’ha de tractar de productes d’alta qualitat. Per això funciona en sectors relacionats amb el luxe, especialment cotxes, i en electrònica de consum. En aquests casos també hi influeix la reducció de costos que es tendeix a aconseguir amb el pas del temps.
Fer diferents versions del producte. Aquesta és una estratègia que serveix per aconseguir la relació qualitat-preu que realment volen els clients. Altre cop, el punt mitjà serà normalment el que en surti victoriós. Això és habitual en productes com ara els antivirus, que ofereixen tres o quatre versions diferents que afegeixen o treuen serveis.
Diluir el preu. Aquesta estratègia és efectiva en productes cars i serveis de llarga durada. Al cap i a la fi, 40 euros al mes sembla molt més assequible que 480 euros a l’any. A més, sempre es pot jugar amb descomptes per als qui s’hi comprometin a llarg termini. De fet, és una estratègia molt habitual en serveis que funcionen per subscripció.
Venda creuada de productes més cars. La venda creuada de productes recomanats serveix per fer créixer les vendes en general i també per col·locar productes més cars. Amazon utilitza aquesta estratègia per col·locar productes de més cost en les seves recomanacions, mentre que els supermercats ho fan per col·locar la seva marca blanca.
Fer servir preus captius. Aquesta és una estratègia que es pot implementar quan disposes d’un producte principal i d’accessoris que són imprescindibles o molt importants per al seu funcionament. El millor exemple el trobem en el mercat d’impressores, en què el preu de la màquina és assequible i fins i tot baix, però el dels cartutxos és alt. Si fa no fa, passa el mateix en el mercat de les fulles d’afaitar.
I augmentar el preu per vendre més? En realitat, més que una estratègia de venda, és el reflex del valor que els clients busquen. Per entendre-ho més bé, pensa en un curs de formació. Sembla lògic aventurar que si costa 25 euros tindrà més èxit que si costa 50 euros. Però no necessàriament és així. És fàcil que un preu massa baix allunyi els clients, que potser pensen que el curs no tindrà la qualitat que ells necessiten.
Com l’encertem, doncs, amb el preu? Una bona estratègia és fer proves basant-se en fórmules com el mètode Lean. Al capdavall, el pricing és un element viu per a tota empresa.
