La internacionalització d’un model de negoci no és una cosa exclusiva per a les grans empreses. Cada vegada són més les pimes que perden la por a fer el salt a mercats estrangers per millorar el seu grau de competitivitat i incrementar el nivell d’ingressos.
L’economia mundial està en un dels moments de major dinamisme i canvis de la història. L’accés a nous mercats mai havia estat tan a l’abast de tothom, diferenciar-se o morir. Però com passa gairebé amb tot, abans de fer un gran pas endavant és important assegurar-se que partim d’una base estable.
Avaluar i analitzar els avantatges i riscos que comporta la internacionalització de la pime serà un aspecte clau.
Claus per llançar-te a nous mercats amb èxit
1. Fixar objectius mitjançant una anàlisi DAFO
És interessant fer una anàlisi DAFO (febleses, amenaces, fortaleses i oportunitats) del moment actual per poder valorar les fortaleses i febleses que presenta el model de negoci. A continuació, s’analitzaran els diferents mercats en els quals el producte o servei de l’empresa pot ser acollit amb èxit.
No tots els productes tindran la mateixa acceptació, sinó que això dependrà del mercat al qual s’adrecin. Per exemple, a Espanya una gran part de les importacions se centren en els combustibles, als Estats Units es fan voluminoses compres de vehicles de transport i a Algèria i Mauritània se centren en els productes alimentaris.
Per tant, és crucial valorar les oportunitats i amenaces amb les quals poden topar els productes o serveis de la pime abans de fer-los sortir a l’exterior.
2. Crear una estratègia d’acció per al país objectiu
Les accions de venda que ens donen resultats excel·lents en terreny nacional poden no ser vàlides per a l’internacional. Com serà l’estratègia d’entrada al país? A quin perfil de clients potencials s’adreça la pime? Es farà el llançament des d’Espanya o s’instal·larà una base en el territori de destinació?
Aquestes són algunes de les preguntes que cal respondre durant el procés de planificació.
La majoria de les companyies, quan fan el salt a nous mercats, solen fer-lo des del seu país d’origen. És cert que resulta la forma més econòmica en cas de no disposar de pressupost. No obstant això, està demostrat que comptar amb personal nadiu qualificat del país al qual es dirigeix la pime ofereix millors resultats. És lògic, ja que aquest professional comprendrà millor la cultura, els hàbits, els gustos i la gestió de l’agenda de contactes.
3. Traduir tota la teva digitalització a l’idioma oficial
Quan una pime ven en un país estranger, és habitual que els potencials clients en busquin informació abans de fer una compra. Això implica accedir a la pàgina web, notícies, xarxes socials, etc.
És important no cometre l’error de no traduir aquesta informació a l’idioma del país objectiu. La traducció als diferents idiomes és un pas no negociable en el procés d’internacionalització de l’empresa.
4. Elaborar un pla de màrqueting específic
Hi ha moltes pimes que, per la seva mida, no tenen un departament de màrqueting específic per crear les campanyes que el negoci necessita a cada moment. Però no importa: sempre pots contractar aquest servei de forma externa.
La publicitat i el màrqueting es converteixen en la millor arma de seducció per captar l’atenció del client final. No cal fer grans inversions: amb petites accions es poden aconseguir resultats extraordinaris i facilitar molt el procés d’internacionalització.
Com? L’objectiu és posicionar el producte o servei a la ment del consumidor. Per aconseguir-ho, es pot fer ús de petites campanyes en xarxes socials, com per exemple Facebook Ads o Instagram Ads, en el cas que la marca sigui més visual. Des del punt de vista professional, LinkedIn és la reina de la prospecció comercial.
Convé oblidar-se dels contactes a porta freda a través de correus electrònics i apostar per generar una bona base de contactes de qualitat.
5. Mesurar els resultats de les teves accions de forma infinita
Un procés d’internacionalització no té una data final. Mentre els teus productes estan presents en altres mercats, has de mesurar totes les accions que has dut a terme en el procés, almenys cada trimestre. Per a això, pots utilitzar els KPI més rellevants del teu sector.
Arriba l’hora de reflexionar i comprovar si has aconseguit els objectius fixats en el punt número 1. Si aquest és el cas, és necessari fer créixer l’estratègia utilitzada i, en cas contrari, dur a terme els ajustos pertinents per orientar-nos cada vegada més a la nostra meta.
Quins són els beneficis principals d’internacionalitzar una pime?
Aconseguir una empresa més gran i forta
Fer el salt a nous mercats fa créixer el model de negoci i, a més, enforteix la imatge de marca.
Diversificar riscos
Si el producte o servei entren en crisi a causa d’una desacceleració de l’economia al país d’origen, la pime continuarà obtenint ingressos per vendes procedents dels altres mercats en els quals actuï.
Ampliar-ne els recursos humans
Fer créixer l’equip de professionals ampliant bases a l’estranger i contractant talent nadiu convertirà la pime en competitiva. Un treballador local tindrà més coneixement del sector de l’empresa al seu país, circumstància que cal aprofitar per aconseguir un millor resultat.
Aprofitar oportunitats de negoci en països emergents
Tant els països de l’Europa de l’Est com els d’origen asiàtic s’estan situant com a excel·lents territoris en els quals aconseguir profitoses oportunitats.
Segons dades de l’empresa INFORMA, líder en subministrament d’informació comercial, financera, sectorial i de màrqueting, un 8% de les empreses espanyoles tenen activitat a l’estranger.
Això implica un total de 90.467 companyies, de les quals:
-
El 57% fan tant importacions com exportacions.El 29% només importen.El 14% només exporten.
Atès que el mercat empresarial nacional està format majoritàriament per pimes i micropimes, el 51% d’empreses amb activitat internacional pertanyen a les pimes, un 21% a les petites i un 10% a grans i mitjanes empreses.
Si ens fixem en les comunitats, Catalunya és la primera del rànquing pel que fa a activitat exportadora.
Quins són els sectors que més s’internacionalitzen?
El comerç i la indústria són els sectors que més presents estan a l’exterior, comptant amb un 52% d’empreses el primer i un 24% la segona.
D’altra banda, les empreses espanyoles que venen a l’exterior ho fan majoritàriament a països de la Unió Europea, seguits d’Àsia, Amèrica del Nord, Amèrica del Sud i Àfrica.
En definitiva, mai és tard per fer el pas, sempre tenint molt presents els principals motius que té una pime per internacionalitzar-se: el creixement i la competitivitat.
