En temps de crisi, quan les empreses pateixen sotragades econòmiques, la figura d’un líder amb bones habilitats de negociació esdevé molt important. Renegociar el preu dels lloguers, dels subministraments o d’alguns productes amb els proveïdors no és una tasca senzilla, sinó que cal saber bé què tenim, quin és el nostre marge i fins a on estem disposats a arribar.
Les negociacions no s’han de veure com quelcom negatiu, sinó com un fi per a arribar a un punt de trobada en què les dues parts estiguin d’acord. Des del punt de vista de les empreses, és important que els negociadors tinguin un coneixement integral de tots els aspectes de l’empresa per a no quedar-se sense arguments. Un bon negociador ha de ser un líder que lluiti pels interessos de la companyia com si fossin propis. A més, ha de reflexionar sobre què és necessari i què no i, d’altra banda, ha de contenir la frustració si les coses no surten com s’havia previst.
Hi ha diversos aspectes imprescindibles en qualsevol bon negociador, entre ells, conèixer-se bé a si mateix, estudiar els punts forts i els dèbils per estar sempre preparat, atès que la seva funció fonamental consisteix a mirar d’arribar a un acord amb una altra persona que està en la mateixa situació defensant els interessos propis. El poder de negociar rau, principalment, en les possibilitats que hi poden arribar a haver. Segons Johan Wennermark, consultor i formador de negociació a l’escola Iecoach, un bon negociador s’ha d’anticipar als problemes: «No s’ha d’arribar al límit per negociar, sinó que cal començar abans perquè, si no, és molt difícil mantenir la calma i el pensament estratègic necessari per a negociar bé.»
Et pot interessar escoltar les claus de Jaume Llopis sobre lideratge al podcast de Banc Sabadell
Renegociar els preus dels lloguers
A causa de la crisi de la COVID-19 i de les dificultats que moltes empreses estan tenint, renegociar el preu del lloguer és una opció per la qual s’han decantat moltes. Segons la II Encuesta de comercio COVID-19, elaborada per la Confederació Espanyola de Comerç (CEC), de la totalitat dels més de mil vuit-cents comerços enquestats, al voltant del 27 % no va poder renegociar el lloguer durant el confinament, un 11,4 % va aconseguir ajornar-lo, el 15,3 % va obtenir una rebaixa del preu mensual i el 7,3 % va aconseguir la condonació del pagament.
Per mitigar els efectes d’aquesta crisi, el Govern espanyol va aprovar el mes d’abril passat unes mesures extraordinàries per al pagament dels lloguers de locals per a autònoms, professionals i pimes l’activitat dels quals s’hagués suspès o hagués disminuït de manera acusada. La mesura pretén que arrendadors i arrendataris arribin a un acord per a la moratòria dels pagaments i afavorir així la continuïtat de les companyies els ingressos de les quals s’hagin reduït molt.
Per a arribar a un acord, els negociadors han de ser capaços d’expressar la situació real de la seva empresa sense mostrar totes les seves cartes. Moltes vegades donem per fet que l’altra part sap què ens està passant i no és així. Per exemple, en el cas de la renegociació dels lloguers comercials, es pot arribar a un consens explicant les circumstàncies concretes per les quals passa l’empresa dins del context actual, però sense mostrar desesperació; «la persona que tens al davant no ha de saber si estàs en una situació límit, però sí fins a on pots arribar; a vegades, creiem que els altres són coneixedors de les nostres circumstàncies sense que els hàgim exposat la nostra argumentació, i moltes vegades ens sorprèn que aconseguim coses només pel fet de demanar-les», assenyala.
Així mateix, cal saber utilitzar el llenguatge i mesurar molt les paraules, segons l’expert; és preferible parlar d’un mateix i de les necessitats pròpies, que centrar la conversa en els altres: «És millor argumentar que amb el nostre pressupost no hi arribem, que dir que ens estan cobrant massa.» La paciència i, sobretot, el màxim respecte cap a l’altra part implicada són elements que ens ajudaran a aconseguir el triomf i l’equilibri entre el que es vol i el que es necessita.
La informació és poder i, per això, un bon intermediari ha d’estar informat i s’ha de basar en dades contrastables; en definitiva, s’ha de documentar. Investigar com està el mercat i explorar les opcions pot ajudar a l’hora de definir el tracte. Així, el negociador evitarà que l’enganyin perquè pot aportar evidències que avalin els seus requeriments. «En el cas dels lloguers, per exemple, és imprescindible saber el preu mitjà dels locals que estan al nostre voltant per a fer una comparativa amb el preu que estem pagant i mirar de consensuar un punt intermedi entre l’arrendador i el llogater. Davant la possibilitat de buscar un altre establiment comercial, és possible que l’altra part prefereixi tenir-te a tu, que la incertesa de buscar una altra persona sense la seguretat de trobar-la», assenyala Wennermark.
Et pot interessar: Com pots reduir despeses per reactivar el teu negoci
El tracte humà
L’empatia és un altre dels requisits clau. Posar-nos en la pell de l’altre ens pot ajudar a prendre decisions. Si el negociador aconsegueix que l’altra part connecti amb ell, podrà aconseguir que tendeixi a col·laborar. A més, el negociador ha de ser assertiu, amb capacitat per a expressar correctament les seves idees i aspiracions sense témer el fracàs: «Ens hem d’atrevir a demanar, sense tenir por a perdre.»
Perquè una negociació surti bé, és necessari acudir-hi amb optimisme, però sempre disposats a acabar-la sense arribar a un acord. La psicologia positiva assenyala que la creença que passarà alguna cosa bona motiva la persona a enfrontar-s’hi amb valentia i constància. Però, això sí, cal tenir sempre una postura realista i allunyar-se d’escenaris idíl·lics. Del resultat de la negociació en dependrà la nostra feina a mitjà o llarg termini.
Per exemple, si hem de renegociar el preu dels subministraments de la nostra empresa, hem de comparar els preus de totes les companyies i observar la nostra freqüència d’ús, perquè no és el mateix un local que obre mitja jornada, que un altre l’activitat del qual es desenvolupa les 24 hores del dia.
Les negociacions poden ser de molts tipus: hi ha negociacions competitives, en què guanyar o perdre és l’únic que val; hi ha negociacions col·laboratives, que permeten que les parts tinguin actituds més assertives i de cooperació; hi ha negociacions per compromís, quan no hi ha gaire interès a dur-les a terme, o negociacions evitatives, en què es tracta de sortir-ne com més airós millor. Cada una depèn dels negociadors i dels objectius que es vulguin assolir, de si són necessaris de manera immediata o si, per contra, són objectius a llarg termini. Es poden iniciar negociacions encara que estiguem contents amb els nostres proveïdors i els serveis, perquè gràcies a les negociacions estarem sempre alerta per a continuar explorant opcions i evitar el conformisme.
Et pot interessar: El CFO com a primera línia de defensa davant la crisi
