Amb un mercat cada vegada més saturat, els comerços comencen a optar per l’especialització com la seva millor carta de presentació davant un públic amb una capacitat per sorprendre’s que comença a ser escassa. Lluny de la creença popular que apuntar a una veta de mercat limitada redueix les opcions de creixement, la veritat és que l’especialització, avui dia, és sinònim d’èxit empresarial.
La distinció no se cenyeix només al producte en si mateix, com els aliments sense lactosa o els d’elaboració ecològica; tampoc a la producció, com el comerç just, per exemple. El valor diferencial pot venir en articles més generalistes que van acompanyats d’un element que els distingeix, com un embalatge sostenible, una gestió diferent que millora els terminis de lliurament, una tecnologia nova en la venda, un nivell d’assessorament del personal de la botiga especial, diversos canals d’enviament...
Una botiga de fruita es pot diferenciar de la competència mostrant, al seu web, el recorregut d’un producte des que es recull a l’hort fins que arriba a casa del client, com també el temps que dura aquest procés. En un bufet d’advocats, l’element distintiu pot consistir que el client pugui accedir al seguiment del seu cas en temps real. Una empresa de telefonia mòbil es pot distingir fàcilment de les altres produint dispositius amb materials que provenen de països que no estan en conflicte.
Avantatges de l’especialització
L’objectiu del valor diferencial d’un negoci no és buscar com més clients millor, sinó tot el contrari, cerca un consumidor que vol una cosa específica i que, quan la troba, es transforma en un públic fidel. I no tan sols això: un client que sap que el que adquireix té un valor afegit i està disposat a pagar-ne un preu més alt.
I és que la diferenciació comporta nombrosos avantatges, entre els quals destaquen:
- Experiència: especialitzar-te en un producte determinat et converteix en un expert d’aquest producte, la qual cosa implica la confiança i el reconeixement dels clients. Un empresari que es dedica a un sol gènere, com sabons, sabrà molt més d’aquest sector que un que ven altres coses a més d’aquest tipus d’articles.
- Fidelització: un client que té resposta a una cosa que necessita es converteix en un consumidor lleial a aquest establiment. Encara més si el que necessita el client no es troba fàcilment en un altre comerç.
- Augment de beneficis: disposar d’un gènere diferent que no es troba en altres botigues, bé per l’article en si, bé pel seu origen, innovació, etc., fa que la percepció del client canviï i estigui disposat a pagar-ne un preu superior. No tots els clients volen productes econòmics, sinó que també busquen productes que resolguin les seves necessitats, per més específiques que siguin.
- Menys competidors: com més especialització, menor és la competència. Les vetes de mercat reduïdes són menys atractives per a les grans empreses, cosa que suposa una gran oportunitat per destacar.
- Màrqueting més senzill: l’especialització és la millor campanya de màrqueting en un negoci. La distinció ja és, per si mateixa, una manera de cridar l’atenció.
- Gestions més senzilles: els comerços que se centren en articles especialitzats tenen operacions menys complexes, atès que la logística i l’organització són més reduïdes.
- Reducció de costos: a vegades, la diferenciació comporta uns marges de benefici més amplis, ja que alguns costos es redueixen, com ara intermediaris. Com que hi ha un públic determinat i més petit, el contacte entre el fabricant i el client és directe.
Actualment, quan a qualsevol botiga es poden trobar articles d’arreu del món, l’especialització comença a ser obligatòria en els negocis. Distingir-se dels altres, aportar valor afegit d’una manera o una altra, mitjançant el producte mateix o per mitjà de fórmules com ara l’envàs o el mètode de producció, és imprescindible per atreure l’atenció d’un públic cada vegada més acostumat a l’enginy del mercat.
