Un dels fenòmens més en auge gràcies a les vendes creuades del comerç online és l’efecte Diderot. Amb aquesta tècnica, les empreses aconsegueixen que els consumidors adquireixin béns que s’alineen amb la imatge o amb els valors que ells mateixos creuen que els representen. Si una empresa analitza i gestiona correctament les emocions dels clients, és possible que a llarg termini tendeixin a adquirir altres articles del seu catàleg, gràcies al grau de satisfacció que els creen. Tècniques com suggerir o recomanar altres articles als consumidors que acaben de comprar digitalment un producte, elaborar lots amb diversos béns que siguin complementaris o enviar-los promocions que convidin a explorar noves experiències són algunes de les claus que conformen l’efecte Diderot.
El comerç online i les vendes creuades
Una de les tècniques de màrqueting més reeixides al comerç online és la de la venda associada. Es basa principalment a aconseguir que un consumidor satisfet, que acaba de fer una compra, gasti més diners en altres productes de la mateixa empresa gràcies al fet que se li ofereixen en el moment adequat. Com que són béns que, en general, no necessitaven, cal recórrer a factors propis de les emocions, com la imatge que transmeten, allò que els suggereix o si encaixa amb el seu estil de vida; això, juntament amb accions comercials com ara descomptes o codis promocionals. Per exemple, una persona que vol comprar una raqueta en un e-commerce acaba comprant també unes sabatilles, una samarreta i uns pantalons esportius, tot i que ja en té.
Pot interessar-te: Claus per optimitzar les vendes del teu ‘e-commerce’
L’ús de les dades a través de la intel·ligència artificial està permetent a moltes empreses saber quins productes han d’oferir als clients i en quin moment per tenir el màxim èxit possible. De fet, gràcies a aquest ús més qualitatiu de les dades s’estan implementant, amb resultats excel·lents, tècniques com l’up-selling, que consisteix a proposar al client un producte de gamma superior que també és més car.
Com implementar l’efecte Diderot a la venda associada?
Abans de dur a terme l’estratègia de l’efecte Diderot, les petites i mitjanes empreses (pimes) han de tenir en compte una sèrie de recomanacions:
- Recomanar al consumidor només aquells productes que puguin millorar l’experiència de client de l’article que pensava adquirir a l’inici.
- Testar prèviament com es poden complementar entre si els diferents productes que comercia digitalment l’empresa; això permetrà, més endavant, fer recomanacions als clients.
- Fixar lots promocionals de productes que siguin complementaris i que el descompte que representa el preu global sobre el preu individual de cadascun faci que el client es decanti per comprar-los conjuntament.
Com beneficia l’efecte Diderot a les vendes creuades?
Una empresa que aconsegueixi implementar amb èxit una estratègia basada en les vendes creuades pot obtenir beneficis importants gràcies, entre d’altres, a aquest efecte Diderot, ja que s’influeix en:
- Els costos logístics. Aquests disminueixen pel fet que és més fàcil i més rendible gestionar una única comanda per a un client amb diversos articles.
- L’inventari. Permet a l’empresa produir més i introduir stock nou.
- El balanç de l’empresa. L’increment en les vendes produeix un benefici econòmic més gran que es pot destinar, per exemple, a la inversió en innovació de producte o en aconseguir digitalitzar més l’organització.
- La liquiditat. L’augment dels ingressos sol portar, des del punt de vista comptable, una major liquiditat, cosa que permet augmentar el nivell de solvència de la companyia.
- La fidelització. Tot i que el client adquireixi alguns productes que no necessita, també augmenta el nivell de fidelització cap als béns que comercialitza la companyia.
En qualsevol cas, per posar en marxa aquest tipus d’estratègies resulta clau comptar amb l’assessorament d’un professional com el gestor del banc, que pot aconsellar sobre què interessa més a cada negoci i resoldre els dubtes que puguin sorgir.
Vols que un expert t’aconselli sense cap mena de compromís sobre què convé més a la teva empresa? Deixa’t assessorar per un especialista.
