movi-image-empresa-sindrome-goliat-1
Envia'ns suggerències
Petita empresa
4 min del teu temps

I si la teva empresa pateix el síndrome de Goliat?

22/10/2019

Per marcar la diferència i augmentar les vendes, no només importa allò que oferim als clients, també és clau l’estratègia amb la qual fem front als nostres competidors

Si Mark Zuckerberg no s’hagués atrevit a competir contra Myspace i crear una nova xarxa social no existiria Facebook. Probablement no s’hauria aixecat l’imperi Apple si Steve Jobs s’hagués conformat amb ser un més en el món tecnològic. Google va néixer quan el món Internet estava creixent i ja existia Altavista, un buscador potent que copava els ordinadors de mig món. Tots aquests grans empresaris van tenir un començament i amb molta probabilitat van superar en algun moment el síndrome de Goliat.

En economia el síndrome de Goliat fa referència al moment en què un empresari sent la pressió de competir contra grans empreses en la venda dels seus productes. En aquest cas molts projectes fan fallida perquè els seus creadors se senten aclaparats pel mercat i decideixen retirar-se.

El psicòleg Malcolm Gladwell, autor del llibre El punt clau (traducció de The Tipping Point, editorial Taurus, 2017), va basar diverses teories econòmiques i socials en el passatge de la Bíblia que narra la història de David contra Goliat, en la qual es dona el triomf del dèbil sobre el més fort gràcies a que David, conscient de les seves limitacions, es va esforçar molt més que el seu competidor per sortir airós.

El mètode Lean o com minimitzar riscos

Quan iniciem un negoci volem veure resultats, però per això fa falta temps, ja que per més que vulguem córrer els negocis tenen els seus processos i haurem d’esperar. No obstant això, hi ha una fórmula que s’aplica en els negocis per testar de manera ràpida si un producte funciona: és el mètode Lean. Aquesta estratègia, que utilitzen els gurus de Silicon Valley, es basa en tenir una idea, desenvolupar-la i llançar-la al mercat en versió low cost, minimitzant costos per, una vegada allà, esperar resultats. Moltes vegades llancem la tovallola perquè creiem que el nostre negoci no té recorregut, ja sigui per la competència o perquè fa temps que esperem i no veiem resultats. El mètode Lean busca l’aprenentatge de manera continuada per no baixar la guàrdia i estar sempre en procés d’experimentació, allà hi radica l’èxit. A les empreses moltes vegades no només importa el producte que tenim sinó com li mostrem al públic .

movi-image-empresa-sindrome-goliat-2

En quin món viuríem si donéssim per fet que els més dèbils no poden optar a res? Seguiríem evolucionant com a civilització si no existís la capacitat de superació en tots els sentits?

El 1988 Carlos Barrabés va obrir una petita botiga d’esports de muntanya junt amb els seus germans, a Benasque. Va ser el primer negoci familiar d’una gran quantitat dels que vindrien després, i ho va fer en un poble d’Osca de 800 habitants. Anys després, el 1994, per casualitat aquests germans van sentir parlar d’Internet i del potencial que podria tenir per al seu negoci i, després d’explorar les possibilitats, Barrabés es va llançar en web i es va obrir pas a la xarxa.

El seu èxit va ser tan gran que en poc temps els EUA van tractar de boicotejar-lo perquè feia ombra a les seves pròpies botigues entre els estatunidencs. L’acusaven de competència deslleial, assenyalant que la seva política de venda consistia en tirar els preus amb grans descomptes, i no era així. La botiga es va convertir en poc temps en un referent internacional perquè s’hi podien trobar productes molt específics que no eren comercialitzats a les botigues d’esports convencionals. I així, el David d’un petit poble de muntanya es va veure cara a cara amb el seu Goliat que era, ni més ni menys, que el comerç estatunidenc, que era molt més ampli, més modern i sobretot més digital. Barrabés és des d’aleshores una referència en equipament de muntanya, ha proveït a una innombrable quantitat d’expedicions mundials, i ho ha fet des d’un enclavament molt complicat i lluitant durant anys contra el més fort.

Estudia la teva competència per combatre-la

Barrabés va començar el seu e-commerce comercialitzant uns productes concrets, fixant-se en la seva competència i buscant un nínxol poc explotat. Però per lluitar amb els grans els hem de conèixer. Els comerços online han d’explorar sempre la seva competència per saber quins productes ofereixen, quins són els preus i si existeixen o no ofertes i promocions. Fixar-nos en els nostres competidors és un exercici positiu i sa, ja que podem agafar algunes idees i enfortir-ne altres que ja duem a terme. Una mirada al nostre voltant ens proporcionarà una visió global del mercat i una manera de saber quins productes són els més demanats.

Un altre exemple d’empresa que mira de front als seus competidors és PcComponentes. L’empresa murciana fa tremolar al mateix Amazon, el gegant mundial de l’e-commerce que s’ha convertit en el Goliat de la majoria de les empreses. El seu propietari, Alfonso Tomás, va obrir una petita botiga al seu poble de 20.000 habitants amb dos objectius: vendre bons productes i fer-ho amb urgència. Allò que va començar com un petit comerç és avui un centre logístic de 14.000 metres quadrats i gairebé mig miler de treballadors, 2018 va tancar amb gairebé 400 milions d’euros de beneficis. A més, acaba d’obrir dues botigues físiques i cada vegada exporta més. La seva filosofia és el tracte proper i l’òptima distribució. Són conscients de que un dels valors principals de l’empresa de Jeff Bezos és que gairebé qualsevol producte arriba en 24 o 48 hores, els de PcComponentes també.

En definitiva, perquè una empresa superi el síndrome de Goliat ha d’abandonar la idea de tancar-la, reinventar-se invertint el menor capital possible, innovar i perdre la por als seus competidors. Només així superarà les seves pròpies pors i podrà lluitar contra gegants.

 

-Temes relacionats-
up