Malgrat que avui dia parlar d’incertesa de la crisi sembla una obvietat, en l’àmbit de les vendes aquest concepte sempre ha estat unit al de canvi. Els dubtes sobre quan es completarà la recuperació, si hi haurà un rebrot del virus, com reaccionarà el teixit empresarial a les mesures fiscals implementades pels bancs centrals o de quina manera es comportarà el consum en els pròxims mesos poden generar massa intranquil·litat entre els responsables comercials de les companyies en la presa de decisions, precisament quan és més important prendre-les.
Així s’assenyala, per exemple, en un informe de KPMG titulat Post COVID-19: Impacto en el ámbito de las ventas, en el qual també s’indiquen algunes claus perquè aquests professionals puguin millorar l’acompliment dels seus equips en la conjuntura actual:
- Dur a terme el procés de transformació digital del departament o accelerar-lo, dotant els treballadors d’eines d’anàlisi dels seus clients, de manera que ells mateixos puguin prendre decisions sobre l’estratègia que cal seguir.
- En aquesta línia, dotar els empleats de la infraestructura tecnològica necessària perquè puguin promoure amb els clients vies de comunicació basades en l’omnicanalitat, de manera que l’estructura del departament sigui flexible per adaptar-se als canvis continus de l’entorn.
- Implicar l’equip no tan sols en la concreció de vendes, sinó també en el desenvolupament d’una estratègia relacional que comprengui tant possibles aliances estratègiques amb altres entitats (que propiciïn nous canals de comercialització) com l’increment de la presència internacional de la companyia.
Et pot interessar: Escolta les claus de Jordi Pascual, CEO de Paycomet i director d’E-commerce de Banc Sabadell sobre nous canals de venda al podcast de Banc Sabadell
Motivar per fidelitzar
L’estudi de McKinsey titulat COVID-19: Implication for business indica que una de les claus per a la gestió interna d’una entitat en un moment com l’actual rau en la transparència, en concret, a no ocultar als membres d’un equip la gravetat de la situació. L’aposta de la direcció ha de ser transmetre confiança per implicar-los i forjar en ells una identificació encara més amb el projecte i els seus objectius.
En el cas concret d’una força de vendes, el context més probable en una crisi és el de la caiguda en els ingressos i en el nombre de clients, per la qual cosa la tensió en la gestió de la tresoreria requerirà per part seva un esforç extra per assegurar la supervivència financera de l’entitat. Més específicament, el responsable comercial ha de ser capaç d’unir tot l’equip en el desafiament d’estar orientats gairebé en exclusiva a la generació de caixa, cosa que és molt probable que vulgui dir revisar les carteres de clients, adaptar l’estratègia de vendes a la realitat de la recessió i definir conjuntament diversos escenaris en funció de la rendibilitat esperada.
En paral·lel a tot això, una anàlisi de PipeDrive conclou que és molt important fomentar l’establiment de noves rutines de treball, encara que siguin més flexibles del que és habitual. Els comercials és probable que no trobin la mateixa disponibilitat anterior dels clients a concretar contactes, malgrat que siguin telefònics o virtuals, per la qual cosa aquest temps d’espera més gran fins a obtenir resultats s’ha de complementar amb una simplificació extra dels tràmits burocràtics interns, com ara informes menys detallats o reunions d’equips més espaiades i disteses, amb vista a afavorir la seva tranquil·litat.
Et pot interessar: El lideratge i la gestió d’equips durant la COVID-19
Això sí, com afirmen des de Kaspersky, és important que, encara que no hi parli cada dia, el responsable comercial ofereixi a l’equip la seva plena disponibilitat d’estar localitzable en qualsevol moment, per exemple, mitjançant plataformes com ata Slack, Skype, Microsoft Teams, Meet, Google Hangouts i Zoom.
Formació i digitalizació
Això sí, com afirmen des de Kaspersky, és important que, encara que no hi parli cada dia, el responsable comercial ofereixi a l’equip la seva plena disponibilitat d’estar localitzable en qualsevol moment, per exemple, mitjançant plataformes com ata Slack, Skype, Microsoft Teams, Meet, Google Hangouts i Zoom.
A banda de l’aspecte humà i psicològic, un dels aspectes essencials per a la gestió de la força de vendes és dotar-los de les eines necessàries perquè puguin fer la seva feina en les millors condicions possibles. En una situació de pandèmia, en què és impossible visitar físicament els clients, aquests professionals, igual que altres departaments de l’empresa, han de disposar a casa seva d’una infraestructura per poder operar en remot. En el seu cas, aquest sistema els ha de permetre tant la comunicació interna com la possibilitat de fer videotrucades amb stakeholders externs.
És probable que aquesta revolució 4.0 comporti que no tot l’equip tingui els coneixements adequats de la nova realitat tecnològica i, per tant, el director comercial ho ha de tenir en compte i establir plans de formació online individualitzats (i flexibles, és a dir, que els puguin fer quan la seva agenda els ho permeti). Si aquesta comunicació entre responsable i equip és fluida i integral, aquest tipus d’activitats de preparació seran molt valorades per la plantilla.
Des del punt de vista de la gestió, entitats com BSC Designer assenyalen dos ítems importants: d’una banda, la importància de reelaborar una mètrica de KPI que mesuri el rendiment sobre la base de la nova realitat de la força de vendes, més digital i interconnectada, però també més exposada a no complir objectius comercials a causa de la conjuntura econòmica global. A més, des d’Accenture s’indica que és crític invertir en ciberseguretat, amb l’objectiu d’aportar més confiança en l’empleat sobre els processos que està duent a terme.
Entendre la part emocional
En la conjuntura actual, empreses com Banc Sabadell han posat a la disposició dels seus empleats l’ajuda de psicòlegs, ja que certes preocupacions personals, com ara la salut i la incertesa sobre la situació econòmica, es poden acabar traslladant a l’àmbit professional. “A Banc Sabadell, de la mà de l’equip sanitari d’ASPY, tenim un protocol d’actuació per ajudar els nostres empleats a gestionar l’estrès emocional que pot provocar aquesta situació. El primer pas que cal seguir és emplenar un qüestionari que ajudarà a valorar el grau d’estrès del treballador o treballadora i, llavors, a partir dels resultats, es fa una trucada telefònica o una videotrucada per començar l’atenció psicològica”, explica Joan Lluch, director de Prevenció de Riscos Laborals de Banc Sabadell.
Una anàlisi de HubSpot conclou que, en un equip humà, és impossible motivar a ningú si abans no es coneix què és el que el preocupa i quins són els seus objectius tant en la seva vida professional com en la personal. Complementant les afirmacions de Joan Lluch, això implica que el director comercial ha de fer un treball personalitzat amb cadascun dels seus empleats, reunint-s’hi per separat, per saber si estan contents fent el que fan i què necessiten per trobar-se millor. A més, és important no establir aquest tipus de contactes en fred, sinó donar un temps prudencial d’un o dos dies d’autoreflexió per rebre respostes més profundes i que, per tant, siguin més útils per prendre decisions posteriorment.
En una segona fase, i coneixent bé la situació anímica real de l’empleat, serà necessari definir amb ell un calendari amb objectius diaris, setmanals i mensuals, i permetre que cadascun d’aquests objectius, en la mesura que sigui possible, pugui anar acompanyat d’una recompensa, que no ha de ser estrictament econòmica, sinó que també pot ser de tipus social. Per fer-ho, cal implicar la resta de l’equip, per millorar la seva autoestima i, amb això, la seva motivació dins de la companyia.
Et pot interessar: Saber gestionar el talent, un actiu per a les empreses que volen atreure professionals i fidelitzar-los
