Comptar amb una bona capacitat de negociació és fonamental per evitar l'enfrontament i la imposició en la resolució de tensions, a més d'un aspecte primordial a l'hora d'arribar a acords. Es tracta, en definitiva, d'una habilitat essencial tant en la vida privada com en la professional de la qual depenen moltes claus que es poden adquirir i aprendre a manejar. No obstant això, no totes aquestes claus serveixen per al mateix tipus de negociació i aconseguir l'èxit depèn de moltes variables. Aquestes en són algunes.
Preparació
"La primera clau, i la més important de totes, és la preparació", assegura Francesc Aroca, director associat de MRC International People Training, qui liderarà el webinar Negociació efectiva: 9 tips per millorar' organitzat pel HUB Empresa de Banc Sabadell. "Les negociacions comencen en el 'minut menys u', per la qual cosa preparar-se per enfrontar-les resulta fonamental. Igual que també s'ha de fer per a qualsevol reunió o situació que s'hagi d'afrontar, de manera que la preparació és el 80 % de l'èxit", afegeix.
Tenir una bona intuïció aporta un valor afegit, però deixar-se portar per aquesta de manera contínua, segons Aroca, pot tenir efectes perversos. Per això, segons aquest expert, la preparació és una de les fases de la negociació en la qual els bons negociadors inverteixen més temps. "D'aquesta manera, s'asseguren que tot vagi com desitgen o que, almenys, puguin improvisar de la millor manera possible", explica.
Autoregulació
L'autoregulació és essencial per poder gestionar els possibles contratemps que puguin sorgir durant un procés de negociació. "És important no deixar-se portar per les alegries de possibles acords intermedis i tampoc deixar-se arrossegar pels dubtes o per les pors si el procés no avança com s'espera. És fonamental mantenir-se atent, concentrat i serè", aconsella Carlos González, coordinador i professor del Màster en Direcció de Persones i Gestió de Persones a ESIC Business & Marketing School.
Influència
La neurociència ha descobert com treballa el cervell en entorns d'incertesa i de risc com és el cas d'un procés de negociació. "És clau entendre i aprendre a gestionar aquests pilots automàtics del cervell: aversió a la manca d'informació, a la possible pèrdua d'estatus o a la manca d'equitat... Un bon negociador sap com minimitzar aquestes resistències que podrien fer impossible arribar a un acord", indica González.
Malauradament, de vegades, hi ha negociacions que es trenquen per algun desacord, encara que l'acord fos beneficiós per a ambdues parts. "Per evitar que això passi, cal influir positivament i, per aconseguir-ho, és molt millor tractar l'altra persona com li agrada ser tractat, que tractar-lo com ens agrada a nosaltres", indica Aroca.
Assertivitat
"L'assertivitat és una forma de relacionar-se de manera respectuosa i no invasiva, en la qual s'ha de mostrar i expressar una opinió sense menysprear ni deixar de respectar els altres", explica Norbert Monfort, professor del Departament de Direcció de Persones i Organització d'Esade. Segons la seva opinió, és important no ofendre l'altra part de la negociació, i mai prendre-s'ho com una cosa personal. "Les persones s'entenen parlant i buscant els punts en comú", emfatitza.
Comunicació
A l'hora de negociar, és important saber el que es vol dir. No es pot arribar a una reunió sense coneixements sobre el tema a tractar o amb la idea d'improvisar. "És cert que hi ha persones que tenen capacitat d'improvisació, però el millor és fer-se un esquema, apuntar el més important que es dirà o el que millor convingui com a part negociadora", apunta Monfort.
A més, segons el professor d'Esade, no només és important saber el que es dirà, sinó com s’exposarà, com dirigir-se a l'altra part amb la qual s'ha de negociar, entenent que cada persona té les seves motivacions i els seus estils de pensament. "Abans d'una negociació cal analitzar l'interlocutor, conèixer el màxim que es pugui sobre ell o ella i els seus interessos", recomana.
Una opinió que comparteix Aroca. "Conèixer amb qui es negociarà, especialment si és d'una altra cultura, és clau", assenyala, i afegeix: “Saber quin poder de negociació té o quines són les peculiaritats de la seva cultura, entre altres aspectes, ajudarà a enfocar el procés molt millor".
Paciència
Tenir paciència, no anticipar-se i saber gestionar els temps pot semblar senzill, però segons Mercedes Rubio Andrés, directora del Grau en Administració i Direcció d'Empreses de la Universitat CEU San Pablo, no ho és, "i menys en l'actual societat de la immediatesa". Per exemple, davant la resposta d'una contraoferta pot sorgir l'interrogant de si s'ha de contestar immediatament, tractar d'ajustar-la més a l'oferta inicial o simplement esgotar el temps. "Cada decisió compta, perquè ser massa impulsius en les respostes pot espatllar la negociació", considera Rubio Andrés.
Empatia i capacitat d'escolta
"Si un bon negociador no sap posar-se al lloc de l'altra persona, no serà capaç de dur a bon terme la negociació. Quines necessitats té?, què li preocupa?, què faria en el seu lloc?", planteja Rubio Andrés. Per a aquesta experta de la Universitat CEU San Pablo, obstinar-se en una idea sense voler cedir i repetir el mateix argument de manera reiterada és una cosa que sempre s'ha d'evitar. "Dona millor resultat ser flexible i prendre nota per, posteriorment, pensar en la nova proposta i en com podria encaixar", suggereix.
"Sense empatitzar amb l'interlocutor serà impossible trobar opcions que satisfacin les seves expectatives", afegeix l'expert d'ESIC Business & Marketing School. "Si només es negocia en funció dels interessos propis, potser s'acabarà arribant a un possible acord, però aquest durarà poc perquè l'altra part es quedarà insatisfeta, o fins i tot amb la sensació d'haver perdut", adverteix González.
Confiança
"Crear un clima de confiança és un factor rellevant que ajuda molt en les negociacions", afirma Rubio Andrés. En la seva opinió, després d'unes primeres trobades, és fonamental avançar en la generació de confiança, i pot ajudar molt compartir una petita experiència personal, sense entrar en detall. "Té un impacte positiu en l'assoliment d'una certa socialització i humanisme que es transforma en un ambient més distès i apropiat per negociar", conclou.
