Més enllà de ser un trampolí per trobar feina, la xarxa social LinkedIn s'ha convertit en una eina per potenciar el marketing digital de qualsevol empresa de la mida que sigui, fomentar els llaços laborals entre col·legues de professió i, fins i tot, formar-se i augmentar l'ocupabilitat adquirint noves competències. Fer-ne ús està a l'abast de qualsevol, però la forta competència que es respira dins de la xarxa fa que per a la majoria de principiants sigui difícil fer-s’hi un forat. Especialment ara, quan la COVID-19 ha complicat la forma de relacionar-se de manera tradicional en pro dels mètodes digitals i, per tant, el nombre d'usuaris de la plataforma no deixa de créixer: uns 32 milions més durant aquest any, fins a arribar als 722 milions de perfils, segons les dades de Microsoft, propietària de la xarxa social des de 2016. Com a empresaris, és important desenvolupar una estratègia adaptada a la plataforma; per això mateix, en els últims anys han nascut consultores específiques que mostren el camí que han de seguir els negocis per treure’n el màxim partit.
«És una mina d'or», subratlla Javier Gómez, expert en LinkedIn i social selling (venda social, en anglès), un mètode comercial que consisteix a teixir forts vincles laborals durant els processos de venda o de contractació a través de les xarxes socials. Gómez no dubta de l'efectivitat d'aquesta xarxa, però subratlla que per obtenir-ne un major benefici cal saber extreure aquest metall preciós amb diversos conceptes bàsics.
Un d'ells és que no és una plataforma de venda, sinó un web per teixir relacions laborals, és a dir, de networking. «Si vols fer servir LinkedIn per vendre, oblida't de parlar només del producte. S'ha d'utilitzar el social selling», explica Gómez. És a dir, generar relacions amb clients potencials perquè, quan necessitin un producte o servei, l'empresa sigui la primera que els passi pel cap.
La també especialista Ángeles Carsi, de la consultora Triunfa con LinkedIn, subratlla que aquesta xarxa és una base de dades de professionals gegant i que Espanya és el quart país d'Europa en nombre de subscrits (més de 13 milions), segons les estimacions de la seva empresa. Ser a dins i saber desenvolupar-s’hi serà essencial per sobreviure en el món empresarial del futur. Quins són els primers passos que recomanen aquests experts?
Sis consells per començar
1. Tenir cura de la marca. Claredat i senzillesa són el millor patró a seguir. El primer que es veurà serà el perfil, per la qual cosa és essencial tenir cura de la fotografia de l'usuari, així com el banner, és a dir, la imatge rectangular que encapçala la pàgina de LinkedIn. Tot ha de respirar professionalitat. El més adient és que aquestes imatges es facin específicament per a aquesta xarxa. També cal ser curós amb la descripció (tant la personal com la del negoci) i les dades de contacte.
2. Connectar amb les persones adequades. Abans d'afegir contactes cal acotar què es busca a LinkedIn: informar-se sobre què passa en el sector, fer relacions públiques, contractar o ser contractat, entre altres qüestions. Saber això guiarà l'empresari o l'empresa a l'hora de buscar els usuaris que més li interessin.
Per trobar-los, el millor és fer un rastreig selectiu amb paraules clau: per sector econòmic, per ubicació i, fins i tot, a través d'una empresa específica. Els experts recomanen utilitzar operadors booleans (també anomenats lògics) per ser més eficaços. Aquest sistema de recerca es basa a incloure símbols o paraules per rebutjar els resultats que no interessen. Per exemple, si es busca una empresa especialitzada en cotxes Mustang (un model esportiu de la marca Ford), el millor és escriure «Mustang not animal». Aquest «not» exclourà tots els resultats possibles que facin referència a la raça del cavall que també s’anomena així, de manera que només apareixeran resultats automobilístics.
Tenir un major nombre de contactes no significa tenir més possibilitats d'èxit. Gómez és contundent. La qualitat ha de prevaler sobre la quantitat per guanyar visibilitat. «Tenir mil contactes coreans no només no et beneficiarà (llevat que estiguis fent negocis activament amb Corea i publiquis en coreà), sinó que impedirà que altres contactes espanyols vegin la teva activitat», explica Gómez.
3. Compartir contingut interessant. LinkedIn és una plataforma perfecta per publicitar productes i serveis, sempre tenint en compte les claus del social selling i intercalant aquest tipus d'informació de caràcter més comercial amb notícies o articles del sector que despertin l'interès dels contactes. «No ens hem de limitar a compartir l'enllaç. Cal afegir una opinió o fer una anàlisi sobre el tema. Cercar la interacció, el debat. Això et beneficiarà amb l'algoritme de LinkedIn i farà que la teva publicació arribi a més persones», indica Gómez.
4. Focalitzar les publicacions. La xarxa és tan extensa que cal tenir en compte que no tots els contactes tenen els mateixos interessos. Per això, saber què busca cadascú pot servir per centrar les publicacions i millorar la relació professional amb els contactes d'una manera més individualitzada. És a dir, segmentar la campanya de marketing digital a la plataforma.
A més, LinkedIn ajuda a comunicar-se amb diferents audiències, explica Carsi, des de possibles accionistes fins a empleats. Això últim és important, ja que si tots els treballadors estan a la plataforma es pot potenciar l'esperit d'equip i millorar la presència de l'empresa.
5. Ser proactiu i relacionar-se. Després de publicar un contingut o generar una discussió constructiva en el perfil, el següent pas és connectar amb les persones amb qui s'ha interaccionat. En moltes ocasions són potencials clients que enviaran una invitació; però, si no és així, convé avançar-se. Juntament amb la sol·licitud per afegir a aquesta persona a la xarxa, és recomanable escriure una presentació per a l'ocasió. Hi ha molts usuaris que copien i enganxen el mateix text per a totes les invitacions, i això dona una sensació d'artificialitat que pot perjudicar quan es connecti amb determinada persona o companyia.
6. Aprofundir en la relació. Després d'un primer contacte per la xarxa, Gómez insisteix que és important tancar una reunió «no comercial» amb aquells que siguin clients potencials, és a dir, aconseguir una xerrada més impersonal on enfortir la confiança més enllà de LinkedIn. El millor és que sigui presencial i aprofitant un esdeveniment (com ara una fira o un congrés), però el context de la COVID-19 ha convertit aquesta opció en atípica. Si més no, de moment. L'alternativa és una videoconferència. «L'objectiu no és vendre, sinó posar cara i veu al perfil de LinkedIn», subratlla Gómez. Aquest tipus de trobades potenciarà les vendes i els tractes amb aquestes persones, i, al mateix temps, és una bona manera d'aconseguir una bona xarxa de contactes.
