Les rebaixes d’hivern ja han fet el tret de sortida. Aquest any, els experts creuen que continuaran les bones dades de compra. De fet, els consumidors es gasten en aquesta època un 11 % més i enguany, segons l’informe Rebajas 2020 elaborat per Bnext, cada espanyol es gastarà més de 200 euros en aquesta campanya de descomptes, gairebé quatre vegades més que el 2019, quan la despesa va rondar els 63 euros. No és cap secret que els gegants de la moda i la distribució coneixen bé les tècniques per augmentar les seves vendes aprofitant una de les èpoques de més consum de l’any. La bona notícia és que, sigui quina sigui la grandària del teu negoci, pots implementar aquestes estratègies de manera senzilla.
Després de Nadal, la loteria, les retrobades familiars, el torró i els Reis d’Orient, arriba un altre dels moments més esperats d’aquesta època de l’any: el de les rebaixes d’hivern. Abans, el 7 de gener era el dia tradicional que marcava l’inici de la campanya d’hivern. No hi havia cap informatiu que no comencés amb les imatges de centenars de persones fent cua a la porta dels grans magatzems esperant que obrissin les portes per beneficiar-se dels interessants descomptes, que les empreses de moda, sobretot, oferien després dels excessos nadalencs.
No obstant això, aquesta imatge clàssica d’aquestes dates ja és gairebé una cosa del passat. Des de fa algun temps, les grans marques han canviat l’estratègia per afrontar aquesta important campanya de rebaixes en la qual, segons assegura el comparador Acierto.com, cada espanyol es gasta un 11 % més que en un altre moment de l’any. Des de la liberalització de les rebaixes l’any 2012, ja no fa falta esperar fins després de Reis ni, per descomptat, anar a la botiga física per beneficiar-se dels interessants descomptes.
De fet, no ens estranya que cada vegada més empresaris es fixin especialment en aquest període de descomptes. L’any passat, les xifres van ser d’allò més favorables: les vendes van créixer un 7 % respecte a l’any anterior. Per a aquest 2020 tot just estrenat, sembla que les dades poden arribar a ser més positives. No en va, segons l’informe Rebajas 2020, elaborat per Bnext, cada espanyol es gastarà més de 200 euros en aquesta campanya de descomptes, gairebé quatre vegades més que el 2019, quan la despesa va rondar els 63 euros..
Són dades reconfortants que també palesen que, malgrat que en els últims temps cada vegada hi ha més negocis que se sumen al Black Friday amb interessants descomptes, les rebaixes de gener tradicionals continuen sent les més atractives per als consumidors. Per això, tant marques de moda com grans cadenes de distribució s’esmercen a fons durant molt temps per treure el màxim benefici possible.
La bona notícia és que no fa falta tenir la grandària i els recursos d’Inditex, El Corte Inglés, Apple o Amazon per poder aplicar una sèrie d’estratègies amb les quals, a més de treure’t del damunt l’estoc sobrant, també pots augmentar els teus beneficis com a empresari en el temut gener costerut. Per a això, és important que, sigui quin sigui el teu negoci, tinguis en compte que les compres online tenen cada vegada més pes —el comerç electrònic va créixer un 32,4 % el 2018 a Espanya— i que el consumidor ja no és com abans. El nou model imperant és conegut com a prosumidor i no tan sols busca i compara entre botiga física i Internet tot cercant el millor preu, sinó que també valora el servei d’empreses grans i petites en aquesta temporada de descomptes. Un cop assimilat aquest important canvi de paradigma, tot seguit desgranem algunes accions que duen a terme les empreses de moda, perfumeria, electrònica i joguines més conegudes i que pots començar a posar en funcionament.
Avançar el període de rebaixes
Cada vegada hi ha més negocis que no s’esperen a l’inici oficial de les rebaixes d’hivern per començar a oferir descomptes a les seves botigues en línia o als seus establiments físics. De fet, l’estiu passat, per primera vegada El Corte Inglés i Inditex van avançar un dia l’inici del període de descomptes, al 30 de juny. I als seus webs respectius, un dia abans. Com que s’ha liberalitzat el període de rebaixes, si vols que el teu negoci comenci a vendre abans, una bona opció és avançar l’inici. En no coincidir amb altres comerços que s’esperen al començament oficial, i amb el Nadal i la corresponent despesa en regals pel mig, és normal que les possibilitats de venda augmentin. Això sí, no s’hi val a improvisar: has de construir un calendari i fixar clarament la data d’inici i la de finalització per evitar malentesos.
Productes recomanats i noves col·leccions
Com fan els grans distribuïdors, com a empresari tampoc no hauries de deixar a l’atzar l’estratègia de descomptes. Per fixar un preu has de valorar fins a on pots rebaixar i tampoc no pots ser massa agressiu, ja que un descompte molt important es podria associar a una qualitat més baixa. Una manera de rendibilitzar aquesta època de gangues té a veure amb la tècnica de l’esquer. Es tracta d’una estratègia per mitjà de la qual pots incloure algun producte especial de rebaixes amb la intenció que el client conegui tots els teus productes i finalment n’acabi comprant d’altres més rendibles per a tu. Molts webs apliquen aquesta estratègia a l’apartat “El més vist” o “Els més comprats”. Allà, l’usuari percep les ofertes al costat d’algun d’aquests productes que més rendibilitat deixaran al comerciant. En el cas de les botigues físiques, aquesta estratègia s’aplicaria als prestatges propers a les caixes de cobrament.
Una altra fórmula que utilitzen grans com Zara és destacar al seu web els productes rebaixats, però continuar mantenint en un lloc destacat els productes de nova col·lecció, que també poden generar vendes de més importància. Amazon, el gegant de la venda per Internet, fa el mateix amb altres apartats com ara “Els més venuts”, “Últimes novetats” i “Els més desitjats”, seccions que també conviden a continuar comprant.
ToysRUs, per exemple, situa en un lloc predominant del seu web articles relacionats amb l’historial de cerca dels clients, amb el nom de “També et pot interessar”. Igual que en l’e-commerce de Jeff Bezos, també dona molta importància a l’apartat dels més venuts, que pot ajudar a esgarrapar més vendes. Si t’interessa la botiga física, fes com altres grans de la moda, com Stradivarius, també del grup Inditex, i situa complements i altres productes de menor preu al costat de les caixes, per afavorir la venda durant l’espera.
Premiar la fidelització
Una altra de les estratègies consisteix a posar en marxa vendes privades abans del tret de sortida oficial per premiar els clients VIP. Mango, l’altre gran grup tèxtil espanyol, va oferir descomptes del 30 % als usuaris registrats a la seva newsletter i a la seva pàgina web. Pots fer el mateix al teu negoci i, alhora que fomentes la fidelització, contribueixes a incrementar el volum de vendes entre els teus clients més selectes. Una altra de les estratègies que en aquest sentit ha implementat Isak Andic i el seu equip és “Mango likes you”. Es tracta d’una iniciativa que pretén que per primera vegada una marca doni m’agrades als seus clients i no a l’inrevés. Els clients de Mango rebran 10 m’agrades (punts) per cada euro de les seves compres, però també per portar peces a reciclar, per recollir una comanda en línia a la botiga física o pel seu aniversari. Tots els m’agrades acumulats es poden bescanviar per descomptes en noves compres, cosa que també inclou el període de més vendes: les rebaixes.
Publicitat online
Cada vegada més persones acaben comprant en rebaixes a través d’Internet. Per això, cada cop hi ha més negocis que recorren a la publicitat en línia per treure profit d’aquest període de descomptes. Encara que els gegants inverteixen grans quantitats de diners, no cal fer un gran desemborsament per aconseguir resultats. Entre els anunciants que més diners inverteixen hi ha El Corte Inglés, que utilitza fins i tot el format conegut com a brand days per “empaperar” amb el cartell anunciador de les rebaixes els principals mitjans de comunicació en línia. Es tracta d’una acció tremendament cridanera, i encara que el teu pressupost no sigui com el seu, a l’inici de rebaixes és interessant que facis una planificació i sàpigues quin és el teu públic objectiu per poder anunciar-te. Després arriba el moment de decidir-te pels mitjans que pots utilitzar: campanyes SEO, campanyes SEM a través de Google Adwords, o també gràcies a Facebook Ads, Twitter Ads i anuncis a Instagram. Una qüestió interessant que fan gairebé totes les grans empreses de moda, com H&M, Bimba i Lola i una infinitat de cases de roba, és crear campanyes de remàrqueting a Google Adwords i també a les xarxes socials per intentar tornar a impactar els usuaris que ja han estat a la teva home.
Et pot interessar: Google Ads, manual d’ús per al teu negoci
Marketplaces
Les grans plataformes de venda en línia es poden convertir en un gran aliat del teu negoci, sobretot si el teu negoci opera en un mercat eminentment local. Així ho creuen els experts de The Valley, que animen que els empresaris puguin anunciar els seus productes en aquest tipus de plataformes de venda com ara Amazon, eBay, Ali Express, Rakuten, Pixmania, Google Shopping o Fnac, entre moltes altres. A més de ser un aparador amb milions d’usuaris, algunes d’aquestes plataformes s’encarreguen de tota la logística d’enviaments, la qual cosa t’ajudaria molt, sobretot en aquest període de rebaixes.
Xarxes socials
Informar de les rebaixes a les xarxes socials és una manera fàcil, directa i rendible de fer arribar els nostres descomptes a la nostra comunitat d’usuaris i potencials clients. Com que en aquesta època hi haurà una gran saturació d’aquesta mena d’informació, et recomanem que siguis molt creatiu en els continguts que vulguis distribuir de manera orgànica (no pagada) a Facebook, Twitter o Instagram, una de les xarxes que més han crescut i que més engagement tenen per a les marques. Canvia les fotos de perfil per d’altres en les quals es vegi clarament que hi ha rebaixes. A més, recorda que una bona escolta activa és fonamental en aquesta època de rebaixes. El consumidor pot estar interessat en productes del teu negoci i, si no respons a temps i de manera adequada, pots estar perdent vendes i clients. Així que, tot i la gran feina d’aquests dies, assegura’t d’estar atent al que diuen de tu i a la demanda d’informació en aquests canals. Això sí, encara que sigui obvi, si decideixes comunicar durant aquest període a les xarxes socials no t’oblidis de disposar d’una landing page a través de la qual adrecis a la compra en línia o al teu establiment físic si encara no tens botiga electrònica.
Aprofita altres canals
Fer publitrameses per correu electrònic en dates assenyalades com aquesta de les rebaixes de gener és una altra de les estratègies que no passen per alt les grans marques i que tu també pots dur a terme per molt pocs diners. Miljet, Mailify, SendPulse, Benchmark, Sendinblue o Zoho Campaigns són algunes de les eines gratuïtes que pots trobar al mercat per programar el màrqueting electrònic. Una de les més recomanades pels experts és Mailchimp, un servei de pagament però amb uns preus que s’adapten a gairebé totes les necessitats i amb una interfície molt intuïtiva i fàcil de fer servir. Recorda que la majoria d’eines permeten l’opció de personalitzar aquests correus, cosa que és fonamental per despertar l’interès del consumidor. Un altre dels canals que no hauries d’obviar són els missatges via SMS. Per què? Tenen una taxa d’obertura de més del 80 %, una xifra molt superior a la dels correus electrònics, per exemple.
Et pot interessar: Les set claus per captar nous clients en el nostre e-commerce
Tècniques psicològiques
Tampoc no és cap secret que els comerços tenen molt estudiat com influenciar en la gent perquè compri el que ells volen i al preu que ells volen en aquesta època. A més de preparar estèticament el teu negoci per a aquest moment, amb l’aparador, que inclogui colors forts i cridaners i tingui una bona il·luminació, amb la música, més animada que en altres èpoques, i amb els cartells adequats, en els quals s’informi d’aquests descomptes —“últims dies”, “últimes talles”—, hi ha altres tècniques que poden ser útils. Una és el preu senar, utilitzant xifres que acabin en 5 o en 9. La ment del consumidor pensa en la xifra anterior, més econòmica, i no en la més propera.
Una altra tècnica poderosa és la de les ofertes especials tipus 2x1, o la de pagar dues unitats i emportar-te’n tres indicant el percentatge de descompte (50 %, 70 %, etc.). Està comprovat que poden incrementar lleugerament la despesa del client i pots aconseguir vendre més unitats. Altres accions consisteixen a amuntegar peces per oferir la sensació que urgeix trobar aquest article desitjat abans que el del costat. IKEA, per exemple, al seu web inclou en grans caràcters el rètol d’“Últimes unitats” acompanyats pel símbol del descompte.
Et pot interessar: Com pots fer descomptes en el teu negoci?
Deixa clares les condicions
Les rebaixes són períodes de grans vendes, però també de devolucions i d’enormes volums d’enviaments a causa de l’auge del comerç electrònic. En aquest sentit, és important que deixis clares les condicions, bé es tracti de devolucions o bé de canvis d’unitat o de qui ha de pagar el cost de l’enviament en cada cas. És fonamental indicar el temps de què disposa el client per poder fer els canvis o les devolucions. Recorda també que el client té els mateixos drets en rebaixes i que has de vetllar per això mitjançant una bona atenció postvenda, una altra de les claus que et poden ajudar a diferenciar-te dels grans.
En definitiva, ens trobem amb una infinitat de fórmules que, a banda que no són excloents, pots combinar depenent de les característiques del teu comerç. La clau, com ja saben els grans, és no deixar lloc a la improvisació. Sigui quina sigui la grandària del teu negoci, recorda que la pressa no és una bona consellera, ni tan sols en rebaixes.
